每經(jīng)記者  萬(wàn)敏  發(fā)自北京

    眾所周知，私人銀行的客戶多為民營(yíng)企業(yè)家或者企業(yè)高管，作為中國(guó)最早的一批“富人”，他們對(duì)財(cái)富管理的觀念與需求一直與國(guó)內(nèi)私人銀行的成長(zhǎng)相生相伴。中國(guó)工商銀行私人銀行部總經(jīng)理張琪認(rèn)為，“后金融危機(jī)”時(shí)期，私人銀行的服務(wù)應(yīng)不僅停留在提供理財(cái)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單階段，而是要為客戶提供投融資一體化服務(wù)，“從項(xiàng)目中挖掘客戶、從客戶中開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。”

    記者：私人銀行的優(yōu)勢(shì)在于可以為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，為客戶提供綜合的服務(wù)方案，強(qiáng)大的金融資源整合能力是私人銀行必須具備的，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)包括信托、私募等投資渠道也日益繁盛，許多投資工具都很有吸引力，那么在挑選和配置這些金融資源時(shí)，私人銀行如何做到為客戶量身定做，使客戶能更好地回避風(fēng)險(xiǎn)，獲取更高的收益？

    張琪：工商銀行私人銀行服務(wù)特色之一即是有效整合集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)服務(wù)資源，充分實(shí)施跨機(jī)構(gòu)、跨專(zhuān)業(yè)、跨產(chǎn)品的資源整合，將對(duì)客戶的金融服務(wù)從個(gè)人向其家族與企業(yè)延伸，向個(gè)人投行服務(wù)、海外市場(chǎng)投資服務(wù)進(jìn)行探索和延伸，為客戶提供投融資一體化服務(wù)。這一優(yōu)勢(shì)是信托、私募等投資渠道所不具備的。

    2009年，工行私人銀行業(yè)務(wù)整合工行境內(nèi)外多方資源，幫助客戶成功完成了跨境、跨市場(chǎng)的股權(quán)投資。2010年，私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)建了“從項(xiàng)目中挖掘客戶、從客戶中開(kāi)發(fā)項(xiàng)目”的整合服務(wù)方式，建立投融資一體化的金融服務(wù)體系，如挖掘某民營(yíng)企業(yè)家業(yè)務(wù)需求，創(chuàng)新了企業(yè)集團(tuán)股權(quán)收益權(quán)融資業(yè)務(wù)；2011年，在某PE項(xiàng)目募集過(guò)程中，客戶投資需求短時(shí)內(nèi)達(dá)到數(shù)十億。

    記者：私人銀行的客戶多為民營(yíng)企業(yè)家或者企業(yè)管理的高層人士，作為中國(guó)最早的一批“富人”，他們對(duì)于自己的財(cái)富管理有什么特點(diǎn)？私人銀行是怎樣抓住這些特點(diǎn)為客戶服務(wù)的？

    張琪：中國(guó)的富人大部分還是第一代創(chuàng)業(yè)者，“生財(cái)、理財(cái)”需求較為集中。但隨著時(shí)光的推移，“護(hù)財(cái)、傳財(cái)”的需求一定會(huì)成為市場(chǎng)的主流。高凈值財(cái)富管理市場(chǎng)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力巨大。

    工行的私人銀行客戶中民營(yíng)企業(yè)家占比達(dá)60%以上，他們關(guān)注的是，私人銀行能充分利用工行資源為其搭建平臺(tái)，提供投融資整合的一體化解決方案，這也是工行作為大集團(tuán)，相較其他銀行更具有優(yōu)勢(shì)所在。

    此外，公司高管對(duì)新產(chǎn)品以及資產(chǎn)組合的接受度較高；專(zhuān)業(yè)投資人對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新性、收益性和流動(dòng)性的契合度比較關(guān)注；社會(huì)名流關(guān)注專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)；全職太太則更關(guān)心增值服務(wù)和財(cái)富傳承。

    我們根據(jù)客戶的需要，針對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)收益偏好和持有資產(chǎn)分類(lèi)提供資產(chǎn)組合管理和整合解決方案。工行私人銀行制定了核心投資+衛(wèi)星產(chǎn)品的資產(chǎn)管理策略，主要向客戶提供固定收益期次類(lèi)產(chǎn)品，同時(shí)遴選權(quán)益類(lèi)和境外投資產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶多元化的資產(chǎn)組合管理的需要；同時(shí)對(duì)超高凈值客戶提供個(gè)性化、整合型的解決方案。

    記者：許多人認(rèn)為中資私人銀行的服務(wù)理念仍然停留在貴賓理財(cái)?shù)纳?jí)階段，私人銀行對(duì)自身的定位除了提高進(jìn)入門(mén)檻之外，服務(wù)質(zhì)量是否也應(yīng)保證一定高度和標(biāo)準(zhǔn)？

    張琪：我們一方面整合工行集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)資源，加快私人銀行專(zhuān)享產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，在股權(quán)類(lèi)投資、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、QDII、PE投資和另類(lèi)投資等領(lǐng)域中進(jìn)行積極創(chuàng)新；另一方面，積極探索成為“解決方案提供者”的發(fā)展新路徑，為客戶提供投融資一體化服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值、增值及安全傳承的目標(biāo)。

    此外，工行私人銀行還致力于開(kāi)發(fā)與客戶家業(yè)、事業(yè)相關(guān)聯(lián)的增值服務(wù)體系，包括：私人健康安排、名家講座、高爾夫系列活動(dòng)、文藝時(shí)尚活動(dòng)、十城共享項(xiàng)目、法律顧問(wèn)服務(wù)、子女財(cái)富管理教育、私人銀行客戶專(zhuān)屬雜志等，在提高私人銀行客戶生活品質(zhì)方面下工夫。

    記者：私人銀行要求銀行的從業(yè)人員具備較高的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、職業(yè)能力以及其他方面的綜合素質(zhì)，您對(duì)私人銀行的人才構(gòu)成和培養(yǎng)怎么看？

    張琪：工行私人銀行從剛成立時(shí)的不足百人，三年內(nèi)成長(zhǎng)為擁有一支400余人的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，集合了工行集團(tuán)個(gè)人金融、公司金融、國(guó)際金融、資產(chǎn)管理等各業(yè)務(wù)線的專(zhuān)業(yè)人員，同時(shí)我們也從外部招聘證券、基金、投行等優(yōu)秀人才。

    記者：國(guó)內(nèi)有些商業(yè)銀行將私人銀行作為獨(dú)立的事業(yè)部運(yùn)營(yíng)，有一部分仍將私人銀行業(yè)務(wù)放在零售部門(mén)內(nèi)部運(yùn)作，工商銀行的私人銀行屬于哪一種運(yùn)作方式？這種方式能帶來(lái)哪些好處？

    張琪：作為新興業(yè)務(wù)，私人銀行在中國(guó)尚沒(méi)有成熟的模式。2008年3月，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)向工商銀行頒發(fā)境內(nèi)首張專(zhuān)業(yè)牌照，鼓勵(lì)工行率先在商業(yè)銀行體系內(nèi)創(chuàng)新發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。

    工行私人銀行部采取相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)模式，既履行對(duì)私行客戶直接經(jīng)營(yíng)的職責(zé)，又承擔(dān)著全行私人銀行業(yè)務(wù)推進(jìn)的職能。通過(guò)對(duì)北京、上海、廣州、深圳、太原、南京、杭州、濟(jì)南、鄭州、成都十家分部直接經(jīng)營(yíng)管理，可以確保私人銀行業(yè)務(wù)的獨(dú)立性，客戶的私密性，服務(wù)的開(kāi)放性，以扁平化管理迅速響應(yīng)客戶需求和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化；另一方面，工行私人銀行部還同時(shí)承擔(dān)全行私人銀行業(yè)務(wù)推進(jìn)的職能，有效協(xié)調(diào)全行渠道共同發(fā)展。三年的實(shí)踐證明，本模式對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展起到了重要作用。

    記者：國(guó)內(nèi)私人銀行由于監(jiān)管環(huán)境的原因，在海外投資服務(wù)方面還有很大發(fā)展空間，國(guó)內(nèi)高凈值客戶對(duì)海外投資、教育等需求也在不斷成熟和增長(zhǎng)。香港作為最大的離岸人民幣市場(chǎng)的地位已經(jīng)得到政府部門(mén)的承認(rèn)和支持，工行本身在香港已經(jīng)有很好的平臺(tái)，私人銀行部在香港地區(qū)的業(yè)務(wù)布局是否會(huì)加快步伐？

    張琪：中資金融機(jī)構(gòu)和內(nèi)地客戶都需要更多地了解全球市場(chǎng)及其市場(chǎng)規(guī)則。目前工行也在密切關(guān)注人民幣離岸市場(chǎng)，并準(zhǔn)備于近期在香港建立私人銀行產(chǎn)品中心，與工銀國(guó)際、工銀亞洲等境外機(jī)構(gòu)密切合作，為全球關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)的私人銀行客戶提供服務(wù)。另一方面，當(dāng)下國(guó)內(nèi)私人銀行客戶擁有相當(dāng)數(shù)量外幣資產(chǎn)，我們也為其提供了海外顧問(wèn)咨詢服務(wù)，審慎地為客戶把握投資機(jī)會(huì)。

◎中國(guó)工商銀行私人銀行部總經(jīng)理張琪：

    中國(guó)的富人大部分還是第一代創(chuàng)業(yè)者，“生財(cái)、理財(cái)”需求較為集中。但隨著時(shí)光的推移，“護(hù)財(cái)、傳財(cái)”的需求一定會(huì)成為市場(chǎng)的主流。高凈值財(cái)富管理市場(chǎng)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力巨大；

    工行的私人銀行客戶中民營(yíng)企業(yè)家占比達(dá)60%以上，他們關(guān)注的是，私人銀行能充分利用工行資源為其搭建平臺(tái)，提供投融資整合的一體化解決方案；

    積極探索成為“解決方案提供者”的發(fā)展新路徑，為客戶提供投融資一體化服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值、增值及安全傳承的目標(biāo)。

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