錢(qián)曉涵

冰山一角緩緩浮出了水面。

發(fā)行環(huán)節(jié)、渠道環(huán)節(jié)、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)、維護(hù)環(huán)節(jié)……資產(chǎn)管理行業(yè)的“潛規(guī)則”可謂環(huán)環(huán)相扣。

這些“不能說(shuō)的秘密”如同一層窗戶紙，蒙在券商、基金、銀行這一串若明若暗的利益鏈條上。但是如今，它被捅出了一個(gè)小洞。

本報(bào)記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，“做低凈值”、“贖舊買(mǎi)新”、“倒賣(mài)客戶”、“幫忙資金”等手法，已經(jīng)成為行業(yè)中半公開(kāi)的手法。

既觸目驚心，又習(xí)以為常，“大家都這么干”，這就是證券資產(chǎn)管理行業(yè)的“潛規(guī)則”。

“無(wú)論是券商理財(cái)產(chǎn)品還是公募基金，最忌諱把凈值正好做在1元面值附近。如果虧，干脆就虧到0.9元之下，套住投資者。”

“我看到同行產(chǎn)品正好打開(kāi)封閉，銷(xiāo)售方案就變得非常簡(jiǎn)單，就是動(dòng)員銀行渠道，讓客戶贖回老產(chǎn)品，認(rèn)購(gòu)我們的新產(chǎn)品。”

“我們給銀行客戶經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)很可觀，銀行客戶經(jīng)理可以來(lái)回倒賣(mài)客戶。一只產(chǎn)品有3個(gè)月封閉期，一筆資金理論上每年最多可以倒騰4次，拿4次獎(jiǎng)勵(lì)。”

“如果遇到認(rèn)購(gòu)資金不足，或是瀕臨清盤(pán)的時(shí)候，幫忙資金就出場(chǎng)了。當(dāng)然，幫忙資金不是活雷鋒，這個(gè)忙也不是免費(fèi)幫的。”

冰山露出一角

沒(méi)有一家資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)能夠心平氣和地接受這樣的結(jié)果——費(fèi)盡心思拿到產(chǎn)品發(fā)行批文，花大力氣找客戶、談渠道，辛辛苦苦完成發(fā)行工作，剛以為可以松一口氣，可誰(shuí)知在第一個(gè)開(kāi)放期就遭遇了瘋狂贖回。

“東吳財(cái)富3號(hào)”集合理財(cái)產(chǎn)品首個(gè)開(kāi)放日即遭巨額贖回的事件令整個(gè)市場(chǎng)矚目。上周末，“財(cái)富3號(hào)”管理人東吳證券(8.50,0.17,2.04%)又接連兩次發(fā)布投資人巨額退出公告，稱7月11日、7月12日，申請(qǐng)退出財(cái)富3號(hào)的凈份額，雙雙超過(guò)上個(gè)交易日的10%，再度發(fā)生巨額退出。(相關(guān)報(bào)道詳見(jiàn)本報(bào)7月13日頭版)

據(jù)東吳證券的內(nèi)部人士透露，為期三天的開(kāi)放日過(guò)后，“財(cái)富3號(hào)”的實(shí)際管理凈值，已從原先的2.36億元，銳減至3000余萬(wàn)元。按照證監(jiān)會(huì)規(guī)定，集合理財(cái)產(chǎn)品受托資產(chǎn)凈值連續(xù)20個(gè)交易日低于1億元(7月11日至8月7日)，東吳證券將于8月8日啟動(dòng)集合理財(cái)產(chǎn)品的終止清算程序。從目前形勢(shì)來(lái)看，“財(cái)富3號(hào)”的清盤(pán)幾乎已成定局。

“假設(shè)產(chǎn)品就此清盤(pán)，那么他們白忙活不說(shuō)，肯定還要虧本。”一位業(yè)內(nèi)人士給記者算了一筆賬，發(fā)行一只券商理財(cái)產(chǎn)品，前前后后需要這樣一些花費(fèi)：宣傳費(fèi)、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)、渠道維護(hù)費(fèi)等，管理人能賺取的，是今后產(chǎn)品實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中每日按一定比例提取的管理費(fèi)。管理費(fèi)中的一部分，通常會(huì)以尾隨傭金的形式返還給銷(xiāo)售渠道，剩余部分則用來(lái)支付投研團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工資和獎(jiǎng)金。因此，產(chǎn)品的存續(xù)期越長(zhǎng)，管理凈值越高，產(chǎn)品發(fā)起人越賺錢(qián)。

一石激起千層浪，究竟是什么原因?qū)е?ldquo;財(cái)富3號(hào)”誕生不久就遭遇“突然死亡”？?jī)糁得髅鞲哂诿嬷?，資金為何選擇集體撤離？

“東吳證券該產(chǎn)品的內(nèi)部到底發(fā)生了什么我們無(wú)從得知，但很有可能他們也觸碰到了潛規(guī)則的某一敏感部分。”一名知情人士表示，拋開(kāi)這個(gè)單一事件，資產(chǎn)管理行業(yè)背后的“玩法”可謂不少。

潛規(guī)則

    1 做低凈值

“在我們看來(lái)，東吳財(cái)富3號(hào)的最大失誤，是把凈值做得不尷不尬。”某業(yè)內(nèi)資深人士告訴記者，無(wú)論是券商集合理財(cái)產(chǎn)品還是公募基金產(chǎn)品，最忌諱把凈值正好做在1元面值附近。“如果業(yè)績(jī)做得好，就要好到1.1元以上，如果虧，干脆就虧到0.9元之下。在這個(gè)區(qū)間內(nèi)，最容易遭到贖回。”

遺憾的是，“財(cái)富3號(hào)”只是在產(chǎn)品封閉建倉(cāng)期內(nèi)順利地提走了管理費(fèi)。為期三個(gè)月的封閉期剛過(guò)，資金就仿佛說(shuō)好了一般集體涌出。公開(kāi)資料顯示，東吳證券花費(fèi)了大約兩個(gè)月的時(shí)間，才為“財(cái)富3號(hào)”募集來(lái)2.36億元；但投資人把2.36億元贖回至3000多萬(wàn)，只花了短短3天時(shí)間。

是“財(cái)富3號(hào)”的管理業(yè)績(jī)不好嗎？統(tǒng)計(jì)顯示，“財(cái)富3號(hào)”成立于今年4月10日，除了在4月27日、5月4日兩周曾略微跌破面值，其余時(shí)間凈值始終保持在1元面值上方。換句話說(shuō)，“財(cái)富3號(hào)”的實(shí)際運(yùn)作結(jié)果是——遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑贏大盤(pán)。

一般來(lái)說(shuō)，凈值做到1.1元以上，投資人認(rèn)可管理人的投研能力，不但不會(huì)贖回產(chǎn)品，相反還有可能追加。私募界的大佬“澤熙投資”，就是一個(gè)典型案例，由于澤熙旗下產(chǎn)品投資業(yè)績(jī)歷來(lái)出色，市場(chǎng)上一度出現(xiàn)過(guò)“搶購(gòu)”現(xiàn)象。反過(guò)來(lái)，凈值跌到0.9元以下，投資人雖然抱怨管理人投資水平太差，但也不愿輕易“割肉”，總希望等反彈了再走，結(jié)果是被迫“留”了下來(lái)。

最近幾年，股市始終處于低迷狀態(tài)，難覓趨勢(shì)性向上行情，投資也變得越來(lái)越難，資產(chǎn)管理行業(yè)內(nèi)流行著一種“套住投資人”的說(shuō)法——產(chǎn)品發(fā)行階段追求規(guī)模，完成發(fā)行之后故意把業(yè)績(jī)做差，投資者被套后不主動(dòng)贖回，管理人就可以舒服地靠提取管理費(fèi)過(guò)活。

當(dāng)然，這種做法的后遺癥也非常強(qiáng)烈，即公司的口碑變差，新產(chǎn)品的發(fā)行工作更加步履維艱。

“東吳證券前兩個(gè)產(chǎn)品的表現(xiàn)已經(jīng)很不理想，第三只產(chǎn)品不得不做得相對(duì)好一些。”據(jù)接近東吳證券的人士介紹，“財(cái)富3號(hào)”確實(shí)想在市場(chǎng)弱勢(shì)的時(shí)候給投資人帶來(lái)絕對(duì)收益，因此采用了謹(jǐn)慎的投資策略，至少在行情不理想的時(shí)候沒(méi)有發(fā)生虧損。怎料這么一來(lái)，卻恰好讓資金有了奪路而逃的條件。

2 贖舊買(mǎi)新

資金們?yōu)楹味鴣?lái)，又為何而去？

超過(guò)2個(gè)億的資金三天內(nèi)能快速?gòu)囊恢蝗碳侠碡?cái)產(chǎn)品中撤離，這部分資金到底會(huì)流向何方？業(yè)內(nèi)人士的答案驚人一致——很可能去認(rèn)購(gòu)另一只即將發(fā)行的券商集合理財(cái)產(chǎn)品或公募基金產(chǎn)品。

“故意把凈值做低套住客戶賺管理費(fèi)”無(wú)疑是證券資產(chǎn)管理行業(yè)的潛規(guī)則之一，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是全部。依靠銷(xiāo)售渠道玩“贖舊買(mǎi)新”的賬面游戲，才是資產(chǎn)管理產(chǎn)品發(fā)行的核心秘密。

“現(xiàn)在發(fā)基金、發(fā)券商集合理財(cái)產(chǎn)品多如牛毛，一款接著一款，應(yīng)接不暇。全靠強(qiáng)制分任務(wù)，否則很難完成發(fā)行。大家只能用一筆資金做周轉(zhuǎn)，先完成任務(wù)，一開(kāi)放就贖回，加快周轉(zhuǎn)。”東吳“財(cái)富3號(hào)”快速清盤(pán)事件發(fā)生后，一位名為“自由的古德曼”的網(wǎng)友通過(guò)微博發(fā)表爆料了這一行業(yè)潛規(guī)則。

事實(shí)上，“贖舊買(mǎi)新”的現(xiàn)象在業(yè)內(nèi)極為普遍。某券商資產(chǎn)管理部門(mén)資深渠道銷(xiāo)售王晴(化名)給記者講述了自己的親身經(jīng)歷。

王晴在推廣新產(chǎn)品的時(shí)候，往往會(huì)先查閱公開(kāi)資料，了解近期哪些產(chǎn)品即將到期。

“某次公司發(fā)行一款新產(chǎn)品，我了解到有家同行的產(chǎn)品恰好在同一時(shí)段打開(kāi)封閉。我的銷(xiāo)售方案就變得非常簡(jiǎn)單，主要工作就是動(dòng)員銀行渠道勸客戶贖回打開(kāi)封閉起的老產(chǎn)品，認(rèn)購(gòu)我們公司發(fā)行的新產(chǎn)品。”

王晴告訴記者，現(xiàn)階段銀行渠道是公募基金和券商資產(chǎn)管理產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要平臺(tái)，搞定了銀行，基本也就搞定了銷(xiāo)售。“當(dāng)時(shí)公司開(kāi)出的銷(xiāo)售激勵(lì)非常理想，對(duì)方滿口答應(yīng)。我也認(rèn)為這次銷(xiāo)售任務(wù)可以輕松完成，但萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到的是，一周之后，銀行方面卻變卦了。”

原來(lái)戲劇的事發(fā)生了，股市行情在一周內(nèi)風(fēng)云突變，老產(chǎn)品的凈值從0.97元快速跳水至0.89元。“這一變化令人措手不及，銀行方面的人告訴我，實(shí)在沒(méi)辦法勸客戶割肉，這樣一來(lái)，也就沒(méi)有資金用來(lái)認(rèn)購(gòu)我們公司發(fā)行的新產(chǎn)品了。”

3 倒賣(mài)客戶

在資金的“倒騰”中，銀行客戶經(jīng)理成為利益鏈條中最關(guān)鍵的一環(huán)。

知情人士透露，近年來(lái)，發(fā)行渠道過(guò)于擁擠是資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)普遍反映的核心問(wèn)題。為引起銀行的重視，機(jī)構(gòu)在發(fā)行新產(chǎn)品的階段，不得不給予高額銷(xiāo)售激勵(lì)。

“業(yè)內(nèi)普遍采用激勵(lì)到個(gè)人的方法，刺激銀行客戶經(jīng)理建議客戶購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。”總部位于北方的上海某證券營(yíng)業(yè)部經(jīng)理告訴記者，不少機(jī)構(gòu)給出的銷(xiāo)售激勵(lì)費(fèi)用在千分之五左右，也就是說(shuō)，只要能賣(mài)掉一定金額的基金或券商集合理財(cái)產(chǎn)品，客戶經(jīng)理個(gè)人就能一次性獲得資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。

正因?yàn)楦髀窓C(jī)構(gòu)給出的費(fèi)用頗為可觀，不少銀行客戶經(jīng)理開(kāi)始來(lái)回“倒賣(mài)”客戶。一只產(chǎn)品有3個(gè)月封閉期，一筆資金理論上每年最多可以倒騰4次，拿4次獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，如此操作的前提是，每只產(chǎn)品在打開(kāi)封閉期的時(shí)候，凈值為正，或者略微虧一點(diǎn)點(diǎn)。

目前，沒(méi)有任何證據(jù)可以證明，東吳證券“財(cái)富3號(hào)”巨額退出后的資金會(huì)流向何處，但行業(yè)潛規(guī)則的存在，令人不由自主地聯(lián)想，這些錢(qián)，是不是去認(rèn)購(gòu)某些新近發(fā)行的基金或是券商集合理財(cái)產(chǎn)品了呢？

4 幫忙資金

據(jù)了解，東吳證券“財(cái)富3號(hào)”已決定清盤(pán)。但很多人也想問(wèn)，如果不清盤(pán)，該產(chǎn)品有沒(méi)有可能“起死回生”？答案是有可能，當(dāng)然，必須有“幫忙資金”。

上周末，東吳證券第一次公告“財(cái)富3號(hào)”受托凈值低于1億元后，本報(bào)記者第一時(shí)間與業(yè)內(nèi)人士取得聯(lián)系，不少人認(rèn)為，考慮到當(dāng)時(shí)“財(cái)富3號(hào)”的剩余凈值仍有9700萬(wàn)元，如果動(dòng)用一些“幫忙資金”，該產(chǎn)品仍有可能“起死回生”。

何謂“幫忙資金”？顧名思義，是指在資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)發(fā)行產(chǎn)品只差最后一口氣，或是產(chǎn)品瀕臨清盤(pán)線的時(shí)候，給予“幫助”資金。當(dāng)然，“幫忙資金”不是活雷鋒，這個(gè)忙，也不是免費(fèi)幫的。

根據(jù)現(xiàn)有規(guī)定，公募基金成立的最低資金門(mén)檻是人民幣2億元，券商集合理財(cái)則是1億元；兩類(lèi)產(chǎn)品相應(yīng)的清盤(pán)紅線，則分別為5000萬(wàn)元和1億元。

從上述條件不難看出，公募基金的成立門(mén)檻相對(duì)較高，而券商集合理財(cái)產(chǎn)品的清盤(pán)威脅更大，對(duì)于“幫忙資金”而言，這恰恰提供了兩種不同的生財(cái)之道。

一是當(dāng)基金遇到認(rèn)購(gòu)資金不足，無(wú)法成立的時(shí)候，“幫忙資金”可認(rèn)購(gòu)一部分基金，幫助基金順利完成發(fā)行。條件是基金管理人在三個(gè)月的封閉期內(nèi)不建倉(cāng)，“幫忙資金”到期走人，基金給予一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)貼。由于基金的募集線是清盤(pán)線的4倍，“幫忙資金”的撤離通常不會(huì)導(dǎo)致基金清盤(pán)。

當(dāng)然，“幫忙資金”要求，自己的本金無(wú)論如何不能受到損失，不然，區(qū)區(qū)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)貼很可能會(huì)入不敷出。因此，基金管理人往往會(huì)給予承諾——三個(gè)月內(nèi)不建倉(cāng)股票，只配置固定收益類(lèi)資產(chǎn)。

二是面對(duì)瀕臨清盤(pán)的資管產(chǎn)品，“幫忙資金”也可以“雪中送炭”。 券商集合理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)是，由于募集線僅1億元，成立不用過(guò)分擔(dān)憂，但由于清盤(pán)線同樣為1億元，導(dǎo)致券商集合理財(cái)很容易掉入清盤(pán)“漩渦”。證監(jiān)會(huì)規(guī)定，券商集合理財(cái)計(jì)劃的清盤(pán)條件是“集合計(jì)劃受托資產(chǎn)凈值持續(xù)20個(gè)工作日低于1億元”，因此，只要打破這一連續(xù)狀態(tài)，就可以讓產(chǎn)品繼續(xù)“茍延殘喘”下去。

“之前我們有個(gè)產(chǎn)品，實(shí)際凈值已經(jīng)低于1億元，但在第20個(gè)工作日來(lái)臨的時(shí)候，找來(lái)一些幫忙資金申購(gòu)一些，就可以起到阻斷的效果，又可以撐上一陣子。”上海某大型券商資管部?jī)?nèi)部人士對(duì)記者表示，采用這種方式，瀕臨清盤(pán)的產(chǎn)品就可以“吊”住一口氣，繼續(xù)運(yùn)作下去。

不過(guò)，很多券商最終還是會(huì)選擇放棄，畢竟長(zhǎng)期使用“幫忙資金”要付出高額成本，不如清盤(pán)之后，再發(fā)一只新產(chǎn)品。

思考

用制度建設(shè)來(lái)掃除“潛規(guī)則”

首個(gè)快速清盤(pán)案例的出現(xiàn)，無(wú)疑為整個(gè)行業(yè)敲響了警鐘。東吳“財(cái)富3號(hào)”本身的運(yùn)作是否規(guī)范，外人難以置喙，但其最終命運(yùn)則警示了那些“潛規(guī)則”玩家：不要以為這些拆東墻補(bǔ)西墻的游戲，可以堂而皇之地在資產(chǎn)管理行業(yè)一直繼續(xù)玩下去。

為追求首發(fā)規(guī)模不惜重金收買(mǎi)渠道、拉攏幫忙資金大量注水，為了比拼規(guī)模大量“贖舊買(mǎi)新”……資管行業(yè)的種種怪現(xiàn)象，更進(jìn)一步說(shuō)，是包括券商、基金等機(jī)構(gòu)在內(nèi)的證券市場(chǎng)共同面對(duì)的問(wèn)題。

從法律法規(guī)的角度說(shuō)，監(jiān)管部門(mén)多年來(lái)一直嚴(yán)禁基金券商銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)向客戶承諾保底收益。但從“潛規(guī)則”中看到，在約定時(shí)間內(nèi)承諾不建倉(cāng)等變相保底收益現(xiàn)象依然屢禁不止。明知故犯，來(lái)源于“法不責(zé)眾”的僥幸心理。

熟知行業(yè)的人不難發(fā)現(xiàn)，盡管市場(chǎng)建設(shè)日臻完善，但證券市場(chǎng)某些從業(yè)者在市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的表象之下，對(duì)規(guī)則的輕蔑、對(duì)監(jiān)管的漠視、對(duì)鉆空的熱衷，依然相當(dāng)嚴(yán)重。而這一切，歸根結(jié)底是對(duì)市場(chǎng)的傷害。

如果我們把眼光放得更寬一點(diǎn)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些所謂的“潛規(guī)則”也并非證券行業(yè)、甚至資本市場(chǎng)所獨(dú)有，而是普遍存在于我們身邊。相反，由于證券市場(chǎng)有較為完善的信息披露原則，其公平公正公開(kāi)的特色依然占據(jù)主流。但不可否認(rèn)，跑關(guān)系、吃回扣、虛增業(yè)績(jī)這些毛病……在講究人情，講究變通的文化環(huán)境里，證券市場(chǎng)也多少沾了點(diǎn)。

因此，要徹底解決市場(chǎng)的這些痼疾，一方面要寄望于中國(guó)證券市場(chǎng)的誠(chéng)信建設(shè)、制度監(jiān)管和文化理念要走在社會(huì)前頭；另一方面也迫切需要全體社會(huì)對(duì)契約精神、公平原則等游戲規(guī)則的內(nèi)在追求。

當(dāng)然，仔細(xì)分析，這些“潛規(guī)則”的存在也有一定客觀因素。我們完全可以通過(guò)現(xiàn)行制度的完善，大大遏制這種現(xiàn)象，這比任何道德說(shuō)教都管用。值得注意的是，業(yè)內(nèi)普遍反映的兩大問(wèn)題，監(jiān)管部門(mén)正在積極應(yīng)對(duì)。

關(guān)于銷(xiāo)售渠道擁擠，證監(jiān)會(huì)今年以來(lái)先后向多家第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)發(fā)放牌照，試圖讓機(jī)構(gòu)逐漸擺脫對(duì)銀行渠道的過(guò)度依賴癥；另一方面，監(jiān)管機(jī)構(gòu)也注意到有關(guān)清盤(pán)線規(guī)定對(duì)于券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的制約。在今年5月監(jiān)管層發(fā)布的《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)管理辦法(修訂征求意見(jiàn)稿)》和《證券公司集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)細(xì)則(修訂征求意見(jiàn)稿)》中，已對(duì)有關(guān)券商資管產(chǎn)品清盤(pán)線的條款予以了刪除。

截至目前，上述管理辦法和業(yè)務(wù)細(xì)則尚未正式執(zhí)行。相信隨著制度漏洞相繼被清除，證券市場(chǎng)健康的肌體將會(huì)對(duì)“潛規(guī)則”更具抵抗力。