互聯(lián)網(wǎng)是金融業(yè)的下一個戰(zhàn)場，不過留給券商的時間已不多，因此需要盡快打開B2C（商家對顧客）業(yè)務(wù)的突破口，以占據(jù)行業(yè)先發(fā)優(yōu)勢。

證券時報記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，券商電子商務(wù)業(yè)務(wù)已逐漸形成了進(jìn)駐電商平臺、自建網(wǎng)上商城、探索網(wǎng)絡(luò)直銷經(jīng)紀(jì)三路并進(jìn)的態(tài)勢。

借雞生蛋

在金融脫媒加速的背景下，阿里巴巴、騰訊這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭更像是洪水猛獸，對傳統(tǒng)金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)帶來了沖擊。

平安集團(tuán)董事長馬明哲曾總結(jié)這些公司的特征為：擁有進(jìn)攻型的企業(yè)文化、反應(yīng)敏捷的組織體系、先進(jìn)的網(wǎng)上金融技術(shù)以及黏度極高的龐大用戶群。

相比之下，券商開拓互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)略顯先天不足，即不具備上述互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的優(yōu)勢。對此，有業(yè)內(nèi)人士表示，方正證券(601901)因此選擇了與天貓合作，搭建網(wǎng)上旗艦店。

“券商做互聯(lián)網(wǎng)金融主要問題是客戶流量有限，品牌認(rèn)知度比較低，借助電商平臺恰恰能解決這一問題。”方正證券零售業(yè)務(wù)服務(wù)部總經(jīng)理袁海告訴記者，“未來互聯(lián)網(wǎng)平臺有價值的不會超過20個，自己重新做平臺太浪費時間，因此借助電商平臺加快速度介入互聯(lián)網(wǎng)很重要。”

對于方正證券不自建互聯(lián)網(wǎng)平臺的原因，袁海打比方說，“開家消費服務(wù)類的商店一定要選擇在鬧市里，若寄希望于通過自己的商店做成鬧市是不現(xiàn)實的。”

與此類似的是，華泰證券(601688)、申銀萬國、東方證券等多家長三角地區(qū)的券商也在準(zhǔn)備與電商開展合作。

網(wǎng)上商城應(yīng)對數(shù)據(jù)戰(zhàn)

互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)競爭的一個核心因素在于挖掘客戶數(shù)據(jù)價值，為此，各類金融機構(gòu)展開了新一輪暗戰(zhàn)。最明顯的是，銀行、券商紛紛啟動網(wǎng)上商城戰(zhàn)略，爭奪客戶數(shù)據(jù)。

以建設(shè)銀行為例，該行構(gòu)建了兩大電子商務(wù)平臺，分別開展對公和對私業(yè)務(wù)。此外，工商銀行、中國銀行和民生銀行(600016)都在考慮開設(shè)類似網(wǎng)站。

與此類似的是，國泰君安、華泰證券、華創(chuàng)證券等券商也已相繼建成網(wǎng)上商城，銷售的產(chǎn)品包括交易軟件、投資資訊、投資顧問套餐、研究報告等一系列增值服務(wù)。

在業(yè)內(nèi)人士看來，圍繞著“大數(shù)據(jù)”控制權(quán)的爭奪戰(zhàn)正在升溫，各金融機構(gòu)希望盡可能多地收集客戶的數(shù)據(jù)。

“做網(wǎng)上商城就是針對性地來挖掘客戶數(shù)據(jù)的潛在價值，未來的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)就是比拼服務(wù)。”袁海表示，互聯(lián)網(wǎng)平臺是開放的，在銷售端中，客戶數(shù)據(jù)并非是封閉的，而是逐漸被共享，所以券商必須加強針對性服務(wù)來提升自身競爭力。

在上述眾多商城中，華創(chuàng)證券商城銷售的產(chǎn)品與眾不同。受制于服務(wù)產(chǎn)品匱乏，目前，該公司在商城上推出較多與金融無關(guān)的產(chǎn)品。對此，袁海說，這必須是構(gòu)建在一定的客戶需求之上的。

要做網(wǎng)絡(luò)直銷經(jīng)紀(jì)

對于券商而言，打開互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道僅是第一步，券商下個目標(biāo)是做大網(wǎng)絡(luò)直銷經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。在這一點上，海通證券(600837)的目標(biāo)尤為明確。

“我們的概念是做網(wǎng)上營業(yè)廳，實際上是把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入到互聯(lián)網(wǎng)，做線上直銷經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。”海通證券相關(guān)業(yè)務(wù)人士介紹。

在開拓互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上，每家券商都會遇到的現(xiàn)實問題是，是否應(yīng)該將存量客戶轉(zhuǎn)化為線上服務(wù)對象，因為這將與擁有客戶資源的傳統(tǒng)營業(yè)部相互競爭。

“未來券商的業(yè)務(wù)是線上、線下兩條腿走路。就必須把互聯(lián)網(wǎng)鏈條打造成經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的第二戰(zhàn)場，完整地把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到互聯(lián)網(wǎng)上。”海通證券相關(guān)業(yè)務(wù)人士說。

據(jù)該人士介紹，未來互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)必須滿足線上開戶、交易、支付、投資顧問等多個業(yè)務(wù)模塊需求。

在袁海看來，目前，券商互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)大多體現(xiàn)為銷售，但隨著利用保證金賬戶實現(xiàn)消費支付環(huán)節(jié)加強，券商在該項業(yè)務(wù)上將有望探索出新路徑。

“目前，保證金賬戶實現(xiàn)消費支付在技術(shù)上是可以實現(xiàn)的，不過券商的動力并不足。因為一旦資金劃轉(zhuǎn)出去后，券商將面臨損失，這涉及和商圈利益共享機制的設(shè)定。”袁海表示，“所以目前券商短期內(nèi)借助第三方支付來做是沒有問題的。”