每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 史青偉 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 史青偉 發(fā)自上海

說起“雙十一”和“雙十二”，很多人第一時間就會想到電商的購物狂歡節(jié)。但事實上，不少P2P平臺如今也會在一些特殊時點推出許多優(yōu)惠項目和活動標(biāo)。而針對這些優(yōu)惠活動，有一群專門投資各種活動標(biāo)的投資人，業(yè)內(nèi)戲稱之為“羊毛黨”。

那么，“羊毛黨”產(chǎn)生的背景是什么？為平臺和投資人到底帶來了什么？與網(wǎng)貸行業(yè)打新族有何區(qū)別？未來又將如何發(fā)展？為回答這些問題，本期看行業(yè)，《每日經(jīng)濟新聞》記者對此進行了深入采訪和解析。

據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》記者了解，目前，一些專門投資P2P平臺優(yōu)惠活動或活動標(biāo)的“羊毛黨”年化收益可達20%，收益可觀，不過，對平臺來說，卻是賠本賺吆喝。

對此，業(yè)內(nèi)人士表示，有些平臺推出的優(yōu)惠活動存在操作不規(guī)范的問題，而臨近年末，P2P平臺風(fēng)險積聚，這可能讓投資人對活動標(biāo)態(tài)度趨于保守。

年化收益率可達20%

P2P資深投資人李女士告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，她經(jīng)常投資P2P平臺各種活動標(biāo)，加上返現(xiàn)和贈送商品等項目收益，年化收益率可達20%，遠(yuǎn)高于P2P普通標(biāo)收益。

李女士以投資過的你我貸為例，該平臺近期推出優(yōu)惠活動，新注冊用戶可獲得100元紅包，如果投資2000元，則可得20元紅包，加上返利的60元，總計獲利80元，相當(dāng)于得到4%的收益；如果投資20000元以上，可以充分利用注冊紅包和返現(xiàn)獎勵，收益會更高。

“如果在APP完成首投，那么再返10元，所以首投20000元就可以立即獲得1100元，相當(dāng)于馬上得到5.5%的收益，其中的嘉財有道投資計劃的年化收益最高達14%，總收益就是19.5%。”李女士表示。

李女士還告訴記者，她同時把京東和天貓各自推出的 “白條”產(chǎn)品作為“雙十一”的目標(biāo)，把免息“省下來”的錢用來理財。

按照李女士的計劃，自己選定了約兩萬元的家電，將兩萬分期，免息12個月，之后找到一家靠譜的P2P投資平臺，這兩萬元一年的收益可能有12%至14%左右，再選定P2P平臺，不僅可以獲得正常年化14%的收益，在“雙十一”時參與投資或者預(yù)定，還能多返現(xiàn)0.5%，這樣下來兩萬元的投資一年收益可達到2900元。

“這種優(yōu)惠活動通常都是短期的，很多也是針對新注冊用戶，總體收益很高。”李女士稱。

網(wǎng)貸之家專欄作者東方風(fēng)也告訴記者，他投資過很多平臺的優(yōu)惠活動，比如融科貸和有利網(wǎng)等，也投過很多秒標(biāo)，收益則需要看當(dāng)時的行情，但比投正常標(biāo)的收益要高。

東方風(fēng)介紹說，優(yōu)惠活動標(biāo)有幾種形式：第一種是門檻型。比如投資人需要先投一定金額才能獲得投資秒標(biāo)資格；第二種是注冊送優(yōu)惠券，比如送30元或50元紅包，在投標(biāo)的時候可以抵扣，如投資1000元可用30元抵扣，即可把30元套現(xiàn)；第三種是平臺針對新人發(fā)放虛擬體驗金。

“2012年，武漢中財在線開業(yè)時，推出充值5000元送200元虛擬現(xiàn)金，投標(biāo)之后可以取出來，這種收益就很高。不過，現(xiàn)在新手注冊送1000元，利率也不高，8.8%的樣子，期限也不長，一個月或者幾十天就回款了。”東方風(fēng)表示。

東方風(fēng)表示，最“瘋狂”的是青島世紀(jì)創(chuàng)想平臺，2012年國慶前后，投資人只要在該平臺注冊就送2000元虛擬金，而且虛擬金可以投一年，利息歸投資人，邀請下家也有獎勵，投資后可以提現(xiàn)，而他沒有充值一分錢，就掙了六七百元。不過，現(xiàn)在這樣的機會不會再有了。

部分活動標(biāo)存在不規(guī)范之處/

《每日經(jīng)濟新聞》記者瀏覽各大P2P平臺網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，在今年“雙十一”前夕，打出諸如“雙十一投標(biāo)送大獎”、“好禮相送”、“投資返現(xiàn)”等字眼的不在少數(shù)，而在策略上，有直接投滿指定金額送紅包的，也有微信抽獎送大禮的，甚至還有公司直接進行競猜游戲及投資比賽，獎項設(shè)置十分誘人。

有投資人表示，一些P2P平臺自從推出新用戶高額首投返現(xiàn)獎勵的活動之后，老用戶就可以更高效地推薦新用戶注冊投資，從而獲得推薦獎。此外，除了首投返現(xiàn)的活動，還有疊加獎勵，每推薦一位新用戶注冊和認(rèn)證，都可以獲得40元紅包，如果推薦的新用戶活動期間投資了10萬元，就可以獲得500元現(xiàn)金獎勵（按推薦投資金額的0.5%發(fā)放），后續(xù)的推薦獎勵還可按推薦投資金額的1%發(fā)放，而且上不封頂。

不過，東方風(fēng)也告訴記者，一些平臺在推出優(yōu)惠活動標(biāo)的過程中，通常也會出現(xiàn)一些不規(guī)范的地方。其中，有兩個共同的特點：一是投資人的資金是虛擬的，因為投資人并沒有實際轉(zhuǎn)賬；二是標(biāo)后面的借款人也是虛擬的，只是個虛擬游戲，所以說不規(guī)范。

“投資人拿到的虛擬資金投資周期由平臺定，一般虛擬資金三個月有效，這種方式是利用很多人普遍貪便宜的心理，這種營銷方式與監(jiān)管部門倡導(dǎo)的監(jiān)管政策背道而馳。”東方風(fēng)表示，其并不贊同采用優(yōu)惠活動標(biāo)進行營銷，這加重了平臺的運營成本。對于部分不規(guī)范的平臺，監(jiān)管層已明確表示，P2P平臺不能虛擬項目，資金要與項目一一對應(yīng)，而優(yōu)惠活動標(biāo)的資金有一部分是虛擬的，難以做到一一對應(yīng)。

不可否認(rèn)，傳統(tǒng)的P2P網(wǎng)貸宣傳方式已經(jīng)難以達到理想的效果，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前，P2P網(wǎng)貸平臺在品牌上還未達到很廣泛的認(rèn)知效應(yīng)，網(wǎng)貸投資理念并未走進千家萬戶，這是一條漫長的道路。

對于推出活動標(biāo)的目的，你我貸內(nèi)部人士告訴 《每日經(jīng)濟新聞》記者，希望借助優(yōu)惠活動標(biāo)，通過活動極大地激活平臺現(xiàn)有的投資用戶。

事實上，除了部分平臺操作不合規(guī)，近期火熱的股市也分流了一部分投資人，使得原有的P2P投資人對各種優(yōu)惠及活動標(biāo)興趣下降，態(tài)度或趨于保守。與此同時，臨近年末，P2P平臺風(fēng)險正在積聚，據(jù)網(wǎng)貸之家統(tǒng)計，12月前12天，浙江已經(jīng)先后出現(xiàn)京浙貸、聚融貸、君茂財富、輕紡城金融、全民貸等6家問題平臺。對眾多P2P平臺來說，如何留住更多的用戶正面臨重大挑戰(zhàn)。

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成因

“羊毛黨”盛行背后：P2P大打用戶爭奪戰(zhàn)獲客成本漸升

每經(jīng)記者 鄧?yán)蛱O 發(fā)自深圳

據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》記者了解，大多數(shù)搞優(yōu)惠活動的P2P平臺，或多或少會遇到一些“羊毛黨”。比如紅嶺創(chuàng)投在今年“雙十一”期間推出“注冊送50元”的活動時，活動當(dāng)天就新增注冊用戶超2萬人，平臺也意識到中間有一些“薅羊毛”的投資人，于是在活動進行不久后便修改規(guī)則，改為注冊送10元，充值并投資送40元。

對于“羊毛黨”，大多數(shù)平臺明明知道存在，但也沒有好的辦法應(yīng)對，一些活動仍然會適時推出。

“雖然知道可能會有（‘薅羊毛’的投資人），但我們也沒有太好的辦法。”一位P2P平臺人士表示。

事實上，“羊毛黨”存在的背后，與當(dāng)前P2P行業(yè)的激烈競爭和資金爭奪密切相關(guān)。在業(yè)內(nèi)人士看來，隨著P2P行業(yè)進入者的增加，行業(yè)競爭日趨激烈，P2P平臺想要獲得更多的用戶和資金自然離不開推廣，而隨著平臺的推廣方式日趨多樣化，P2P平臺的獲客成本也在不斷增加。

利用各種活動搶奪用戶

據(jù)了解，繼各家電商密集參戰(zhàn)“雙十一”、“雙十二”等活動之后，不少P2P平臺也開始借助一些特殊時點推出各種優(yōu)惠活動以吸引用戶。

今年“雙十一”期間，紅嶺創(chuàng)投、拍拍貸等P2P平臺都推出了相關(guān)活動，而在“雙十二”期間，投哪網(wǎng)等平臺推出了下載APP注冊送體驗金，你我貸則推出了推薦投資人送現(xiàn)金等活動。

據(jù)悉，P2P平臺的上述推廣活動確實也取得了一定的成效。第一網(wǎng)貸發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，12月12日當(dāng)天，全國P2P網(wǎng)貸平臺總參與人數(shù)為18.35萬人，較前一個工作日增加5.42萬人，上升41.95%，該日總參與人數(shù)是基期日均參與人數(shù)的10.55倍。當(dāng)日，全國P2P網(wǎng)貸平臺借貸總成交額為21.5億元，較前一個工作日的15.2億元增加6.3億元，上升41.55%。

除恰逢節(jié)氣推出的活動外，很多P2P平臺也會在日常做一些優(yōu)惠活動，以吸引新的投資者和維護老客戶，其中新上線的平臺各種優(yōu)惠活動則相對更多。

在業(yè)內(nèi)人士看來，由于行業(yè)競爭大，P2P平臺為了吸引投資者，不得不推行一些活動，即使有一部分“羊毛黨”，相關(guān)的活動也得繼續(xù)做。

另據(jù)記者了解，除了上述措施，不少P2P平臺在一些論壇、展會上也顯得非常積極和踴躍。如今年的深圳金博會，就吸引很多P2P平臺參會；此外，平面廣告、網(wǎng)絡(luò)推廣等方式，各家平臺的使用率也很高。

前金所相關(guān)人士表示，當(dāng)前，P2P投資人總數(shù)大概只有70萬左右，這個數(shù)量實在很低，P2P當(dāng)前的市場滲透率很低，還需要大量宣傳；而另一方面，目前的P2P平臺大概有近2000家，僧多粥少，因此，還需要進行大規(guī)模的消費者教育和培育。

聯(lián)金所COO劉哲對 《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，P2P行業(yè)競爭激烈，行業(yè)洗牌在即。成交量對任何一家平臺而言都十分重要，營銷推廣對成交量的提升有著積極意義。特別是中小平臺，本身品牌知名度有限，產(chǎn)品競爭力一般，只能通過百度競價、線下廣告投放等方式推廣自己的網(wǎng)站。

成本高企不利平臺發(fā)展

P2P平臺在推廣上的大力投入，必然伴隨著平臺的成本增加。

“隨著競爭不斷加大，各家平臺在推廣上面的成本肯定也是不斷在增加。”一位P2P平臺負(fù)責(zé)人表示。

多位P2P平臺人士表示，以被很多平臺采用的百度推廣為例，目前，P2P平臺在百度這塊比較多的是百度競價、品牌專區(qū)和官網(wǎng)認(rèn)證。競價就是大家熟知的關(guān)鍵字搜索，百度會按照關(guān)鍵字的點擊量計費，一般平臺在這一塊上的投入至少是每天兩三千元，有的可能更多，僅這一項，一個平臺一月的費用就是幾萬到幾十萬元。

此外，很多P2P平臺還會與第三方網(wǎng)站合作，如在網(wǎng)貸之家、網(wǎng)貸天眼等第三方平臺投放廣告。這些網(wǎng)站上的廣告費用，每月從幾萬到十多萬元不等，而軟文也是很多平臺經(jīng)常采用的推廣方式，這方面的費用一般也是每月幾千元。

《每日經(jīng)濟新聞》記者了解到，相關(guān)金融展覽會也是P2P平臺愿意選擇的推廣方式，而具體參展費用一家平臺一般在20萬~30萬元之間。

有P2P平臺人士表示，粗略計算，一些P2P平臺在推廣上面的投入，少的一年也在幾十萬到幾百萬元之間，有的甚至可能達到上千萬元。

很顯然，不斷增加的推廣費用也推高了P2P平臺的獲客成本。目前，中小型平臺獲得一位新增注冊用戶的費用一般在10~100元之間，但轉(zhuǎn)化率并不高。

一位P2P平臺人士表示，對于新興（中小）平臺而言，獲取一個注冊用戶的成本大概是60元~80元，轉(zhuǎn)化率約為10%，按此計算，一位有效客戶的獲客成本在600元~800元之間。

而高昂的獲客成本也不利于P2P平臺的健康發(fā)展，劉哲認(rèn)為，這種模式其實是無奈之舉，也是不可持續(xù)的。因為當(dāng)前P2P平臺的利潤十分微薄，虧損的平臺不在少數(shù)，花太多資金推廣成本高昂，但不做推廣又無其他更好的獲客渠道。

第一網(wǎng)貸分析師在點評P2P平臺“雙十一”、“雙十二”參與情況時表示，“從雙十一和雙十二的成交額來看，數(shù)字相當(dāng)接近，打造P2P網(wǎng)貸理財節(jié)已成為P2P網(wǎng)貸平臺的一致目標(biāo)。通過頻繁的營銷體驗活動，雖然可以讓P2P平臺做大，但很難保證平臺走得更遠(yuǎn)。在人工造節(jié)的喧囂之后，如何找到穩(wěn)健的發(fā)展模式，是平臺方需要思考的問題。”

劉哲也認(rèn)為，要解決燒錢推廣，根本在于P2P平臺必須創(chuàng)新經(jīng)營，重點在商業(yè)模式創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)鏈拓展上下功夫，不斷推出有競爭力的產(chǎn)品。只有這樣，口碑效應(yīng)、品牌效應(yīng)才會逐步發(fā)揮作用。

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趨勢

互聯(lián)網(wǎng)金融整合加快“羊毛黨”價值將逐漸下降

每經(jīng)記者 朱丹丹 發(fā)自北京

今年以來，伴隨著網(wǎng)貸行業(yè)持續(xù)高速發(fā)展，投資人中也逐漸出現(xiàn)“黃牛黨、打新族、羊毛黨”等群體。

網(wǎng)貸之家首席運營官石鵬峰分析表示，由于新平臺相關(guān)信息較少，投資人不容易發(fā)現(xiàn)其詐騙、跑路的意圖，（“羊毛黨”）可能更容易碰到問題平臺。同時，“羊毛黨”集體行動的威力較大，活動規(guī)則漏洞較大的平臺，大部分的活動經(jīng)費可能被 “羊毛黨”賺走。

銀湖網(wǎng)副總裁李俊超指出，P2P平臺吸引“羊毛黨”，很多時候是為了沖高用戶數(shù)量，轉(zhuǎn)化為投資人的比例不高，實際是賠本賺吆喝。不過，這一群體短期內(nèi)還會是平臺爭奪用戶的目標(biāo)對象，但在互聯(lián)網(wǎng)金融逐漸進入整合期之后，“羊毛黨”價值將逐步下降。

投資人或被平臺暗算

值得注意的是，雖說“羊毛黨”快進快出可獲取較高收益，但并非沒有風(fēng)險，若遇到短命平臺，風(fēng)險就變得不可避免。

近日，記者注意到，第三方網(wǎng)貸論壇上有投資人反映，P2P平臺榮錦創(chuàng)投上線僅一天就關(guān)張，不少“羊毛黨”被該平臺年化收益率可達20%、還有0.8%的額外獎勵、開戶還送20元等諸多條件吸引，結(jié)果投入的資金卻“打了水漂”。

“‘羊毛黨’的投資規(guī)律有幾大特點：1、針對性強。一般只看正在進行活動的平臺；2、流動性強。打一槍換一個地方，活動結(jié)束立馬走人；3、綜合收益率高。因為在活動期間，平臺會給出較多優(yōu)惠政策和獎勵；4、需花費較多精力。發(fā)現(xiàn)和研究平臺活動，投資人必須需要不少時間，才能找到投資目標(biāo)；5、投資對象多為新平臺。新平臺上線都會做一些預(yù)熱活動，而且一些平臺會拿出較多經(jīng)費用于推廣，如果活動沒什么吸引力，也不會有人來。”石鵬峰指出。

中國電子商務(wù)研究中心互聯(lián)網(wǎng)金融部助理分析師錢海利認(rèn)為，“羊毛黨”的投資方式面臨的風(fēng)險主要有兩種：一是平臺跑路，二是被平臺反擼（占便宜）。

錢海利分析表示，“羊毛黨”一般都是快進快出，一味地吸引“羊毛黨”不僅增加了運營成本，也很難留住真正的用戶。同時，真正喜歡“羊毛黨”的平臺，有些就是詐騙平臺，這種平臺最容易跑路，“羊毛黨”不但不能擼到羊毛，連本都保不??；另外，一些平臺打著注冊賬號送多少獎金的幌子吸引用戶，實際操作卻需要投資一筆錢才給返現(xiàn)，或者是承諾的獎勵金額不給提現(xiàn)，最后導(dǎo)致被平臺反擼。

銀湖網(wǎng)副總裁李俊超對記者指出，大部分“羊毛黨”實際上并不打算選擇互聯(lián)網(wǎng)金融平臺進行理財投資，所以也不會認(rèn)真調(diào)研平臺風(fēng)控能力及背景實力，只是為了獲得獎品（金）才選擇注冊并嘗試投資。如此一來，顯然風(fēng)險很高，不過好在大部分“羊毛黨”一般不會進行大額投資。

“羊毛黨”投資模式不可持續(xù)

其實，在“羊毛黨”廣受關(guān)注之前，喜歡追逐高收益,也愿意承擔(dān)高風(fēng)險的P2P網(wǎng)貸打新族曾盛極一時。但從今年開始，由于不斷有平臺倒下，一些投資人紛紛退出了打新行列。

“‘羊毛黨’與打新族的異同：1、對象相似。打新主要是新上線平臺，‘羊毛黨’也是；2、目的相似。兩者都是為了追求較高的綜合收益；3、投資周期不同。打新族投資周期可能在平臺上線的1~3個月，而‘羊毛黨’主要是根據(jù)平臺活動周期而定；4、忠誠度不同。打新族有可能通過在打新期間對平臺的深入了解和信任，從而繼續(xù)甚至加大投資，而‘羊毛黨’一般都是活動結(jié)束后立馬走人。”石鵬峰指出。

李俊超則向記者表示，“羊毛黨”與打新族并不相同，打新族是專門在新上線平臺投資理財，以獲得新平臺初期為了招攬投資人給出的高收益與獎品。“羊毛黨”僅在平臺注冊或有選擇地參與活動，以獲得獲得物質(zhì)上的獎勵。對于平臺來說，打新族比“羊毛黨”更有價值，但隨著新平臺不斷爆出問題，打新族越來越少，平臺不得不去追逐“羊毛黨”。

那么，P2P網(wǎng)貸“羊毛黨”前景如何呢？

錢海利表示，對投資者來說，遠(yuǎn)離“羊毛黨”才是主流，“羊毛黨”只是為了賺取蠅頭小利，會忽視對平臺整體的評估。而對平臺來說，利用適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策吸引用戶是一種營銷手段，但一味地吸引羊毛客增加運營成本不說，還會違背活動初衷，甚至難以獲取真正的用戶。

愛投資COO程晗則指出，不管是“羊毛黨”還是網(wǎng)貸打新族，其實都是典型的“投機者”，雖然有很多人說，“羊毛黨”和打新族屬于專業(yè)投資人，但個人并不這樣認(rèn)為，成熟的投資者不會進行這樣的 “博傻游戲”，不會存在僥幸心理。雖然很多打新族和“羊毛黨”有所謂的“六不投”（即利率太高的不投、利率太低的不投、沒風(fēng)控的不投、沒抵押的不投、不專業(yè)的不投、平臺實力太弱的不投），看似可以屏蔽一些風(fēng)險，但實際上“羊毛黨”和網(wǎng)貸打新這種投資模式本身就是高風(fēng)險博弈，它的內(nèi)在機理決定了這種模式是不可持續(xù)的。