每經(jīng)記者 林姿辰    每經(jīng)編輯 陳俊杰    

諾禾致源董事長李瑞強(qiáng) 圖片來源：受訪者供圖

“提到基因測序，想到是有現(xiàn)成的儀器，把樣本放上去就變成數(shù)據(jù)，是不是？”

在諾禾致源的北京辦公室，公司董事長李瑞強(qiáng)先是發(fā)問，隨后笑著自答，“（基因測序）的確主要依賴測試儀器本身的性能，但更需要一個完整的鏈條，比如把各種各樣的樣本變成測序儀可讀的類型，這涉及到非常多的樣本處理環(huán)節(jié)。”

在基因測序行業(yè)，諾禾致源位于上游儀器廠商和下游客戶之間，充當(dāng)服務(wù)商的角色。目前，公司業(yè)務(wù)覆蓋約70個國家和地區(qū)，服務(wù)客戶超過6100家，因合作的科研機(jī)構(gòu)和高校數(shù)量多，被業(yè)內(nèi)視作科研端基因測序的龍頭。

在2011年創(chuàng)辦諾禾致源之前，李瑞強(qiáng)曾在國內(nèi)基因檢測行業(yè)的“黃埔軍校”——華大基因工作過8年，先后擔(dān)任生物信息部項目組長、科技服務(wù)副總裁，見證了國內(nèi)基因測序行業(yè)從零開始的20年。3月3日下午，在與《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者的對談中，李瑞強(qiáng)對行業(yè)發(fā)展的堅信、對全球本土化的選擇、對國內(nèi)外差距的思考逐漸展現(xiàn)，“越做越發(fā)現(xiàn)（行業(yè)）處于更早期，可能自己這一輩子都不用考慮其他行業(yè)了”。

萬相源于基因：基因測序不只限于醫(yī)學(xué)

“最近有大量的出差，（拜訪）公司的客戶、供應(yīng)商，包括同行到公司交流的也多，現(xiàn)在可能是我們歷史上最繁忙的一個階段。”

3月3日，李瑞強(qiáng)接受了《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者的采訪，這是他今年首次接受媒體專訪。2月28日，諾禾致源(SH688315,股價31.87元,市值127.5億元)發(fā)布了2022年業(yè)績快報，受新冠疫情和國際局勢影響，公司歸母凈利潤同比下降21.11%，是歷史上第二次業(yè)績下滑。

這在行業(yè)內(nèi)并不少見，但卻很難作比——以華大基因和貝瑞基因為代表的國內(nèi)頭部企業(yè)，也有面向科研機(jī)構(gòu)的服務(wù)，但主打產(chǎn)品面向特定人群；而諾禾致源以基礎(chǔ)科研為主戰(zhàn)場，主要服務(wù)于機(jī)構(gòu)客戶，目前公司唯一一款直接服務(wù)于臨床患者的產(chǎn)品，是2018年獲批上市的肺癌NGS（高通量測序）伴隨診斷試劑盒，可作為靶向藥物的用藥指導(dǎo)。

為什么沒有選擇離個人用戶更近的賽道？

李瑞強(qiáng)向記者回顧起創(chuàng)業(yè)初期的判斷：在基因測序中，芯片是關(guān)鍵影響因素。隨著芯片的密度越來越高，測序儀性能也會越來越優(yōu)，不斷迭代。如果每個實驗室都要自建平臺，既不經(jīng)濟(jì)，也很難覆蓋所有的技術(shù)類別，科研機(jī)構(gòu)會逐漸產(chǎn)生外包需求。

“這其實和計算機(jī)領(lǐng)域里的服務(wù)器和云服務(wù)有些類似，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒必要自己做服務(wù)器。”李瑞強(qiáng)表示，基因測序的基礎(chǔ)投入是一、兩千萬人民幣起步，對環(huán)境、人員和穩(wěn)定性的要求很高，一次失敗的成本可能上萬美元，其實更適合采用服務(wù)的模式。

另外，基因測序在科研領(lǐng)域應(yīng)用的覆蓋面最廣。

“從全球來看，目前基因測序最受關(guān)注的領(lǐng)域是人類健康，特別是癌癥這種嚴(yán)重疾病的嚴(yán)重階段。但其實微生物、植物、動物遵循著同樣的遺傳學(xué)規(guī)律，研究方法是通用的。”

據(jù)李瑞強(qiáng)介紹，目前公司在國內(nèi)收到的基因測序需求，主要是醫(yī)學(xué)和農(nóng)業(yè)領(lǐng)域——在全球變暖的背景下，如何培育更耐熱的作物，緩解糧食短缺問題？金絲猴在進(jìn)化過程中發(fā)生了哪些變化，人類能夠做什么來更好地保護(hù)它們？數(shù)量龐大的腸道微生物，在各種疾病的治療過程中發(fā)揮著什么作用？

這些研究成果展示在諾禾致源北京公司里，筑起競爭力的同時，也在某種程度上拉遠(yuǎn)了公司與應(yīng)用場景的距離。但對于業(yè)務(wù)向下游拓展的可能，李瑞強(qiáng)保持開放的態(tài)度，稱諾禾致源目前在全球布局的實驗室都已通過臨床實驗室認(rèn)證，平臺是科研和臨床可共用的平臺。

“在更長期，我們也會把能夠服務(wù)于大眾的科研成果盡快轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品。我沒太擔(dān)心錯過這個機(jī)會，它其實都依賴于非常長時間的積累，你要把根基打得更牢，準(zhǔn)備更充分。”

不只是中間商：效率和技術(shù)創(chuàng)新同等重要

基因測序是一個技術(shù)驅(qū)動的產(chǎn)業(yè)，處于最上游的測序儀器、設(shè)備和試劑供應(yīng)商，掌握著所有基因測序服務(wù)商的命脈。以諾禾致源為例，2018年和2019年，公司向Illumina和Thermo Fisher采購的金額占總采購額將近70%。

對于投資者來說，這意味著風(fēng)險，也帶來疑問：提供基因測序服務(wù)很難嗎？不同基因測序服務(wù)商的差別是什么？

李瑞強(qiáng)接觸過很多諸如此類的疑問，所以主動把這個問題拋出來作答。“基因測序的確主要依賴測試儀器本身的性能，但實際上更需要一個鏈條。這個價值鏈條涉及的環(huán)節(jié)非常多。作為一家服務(wù)商，想創(chuàng)造更多價值，就需要把鏈條做得完整。”

在鏈條中，起點是實驗室收到機(jī)構(gòu)客戶寄來的待測序樣本，終點是一份承載原始數(shù)據(jù)和分析結(jié)果的報告，被視作核心的基因測序儀不足以在兩點間構(gòu)建橋梁，反而更像一座孤島。

為了將形態(tài)各異的樣本轉(zhuǎn)換為測序儀可識別的標(biāo)準(zhǔn)樣，并將測序儀輸出的數(shù)據(jù)“天書”轉(zhuǎn)化為一段結(jié)論，樣本處理平臺、高通量基因測序平臺與大規(guī)模數(shù)據(jù)存儲和分析平臺一同，構(gòu)成諾禾致源的三大核心硬件。

諾禾致源主要產(chǎn)品工藝流程和服務(wù)流程 圖片來源：公司IPO招股說明書

追求“完整鏈條”的過程中，李瑞強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，在創(chuàng)新技術(shù)之外，效率是基因測序服務(wù)商的核心競爭力之一。

而在追逐效率的過程中，諾禾致源的成長被分成兩個階段：

第一個階段是2011年~2017年，公司的樣本規(guī)模相對較小，按照工業(yè)流水線的方式，每個小組專注于某些環(huán)節(jié)，實現(xiàn)有效的分工來提高效率；第二個階段是2017年至今，隨著樣本規(guī)模不斷提高，公司推出多產(chǎn)品并行的柔性智能交付平臺Falcon和Falcon II。

資料顯示，F(xiàn)alcon集66臺精密設(shè)備于一體，實現(xiàn)從樣本提取、檢測、建庫、庫檢、文庫pooling及生物信息分析的全流程智能化作業(yè)，相比人工協(xié)作、單環(huán)節(jié)人機(jī)半自動傳統(tǒng)產(chǎn)線，產(chǎn)品周期平均壓縮60%，準(zhǔn)確率高達(dá)99.99%；Falcon II預(yù)計飽和月產(chǎn)能比手工線增長195.4%，人工投入降低70%，實驗室人效提升約100%，因為體量縮小，占地僅10平方米，有利于靈活布局多種場景以滿足更大通量的測序業(yè)務(wù)。

對于當(dāng)下大熱的ChatGPT，科班出身的李瑞強(qiáng)也在密切關(guān)注。“現(xiàn)在AI（人工智能）的很多算法很多年前就有了，只是現(xiàn)在算力上來了，也有了大規(guī)模的數(shù)據(jù)。未來由AI拉動的基因測序研究方法會非常豐富，但當(dāng)下的公司乃至行業(yè)數(shù)據(jù)規(guī)模還不夠，需要繼續(xù)積累。”

去海外建實驗室：本土化運(yùn)營提高覆蓋率

“全球的科學(xué)研究都是一個標(biāo)準(zhǔn)，這是我們能夠做全球市場的前提。”諾禾致源成立的第二年，李瑞強(qiáng)就動了全球本土化的想法。

目前，諾禾致源在境內(nèi)設(shè)有天津、廣州中心實驗室，在新加坡、美國、英國建立了本地化運(yùn)營的實驗室，于中國香港、新加坡、美國、英國、荷蘭、日本等國家和地區(qū)設(shè)有子公司，業(yè)務(wù)覆蓋全球約70個國家和地區(qū)。

對于基因測序企業(yè)來說，這不是件容易的事情。2011年，國內(nèi)高校的公共服務(wù)實驗室不成體系，諾禾致源成立后，很快地填補(bǔ)了市場需求；但在歐美國家，絕大部分科學(xué)家習(xí)慣在校內(nèi)實驗室或者公共實驗室做基因測序，市場拓展難度更大。

李瑞強(qiáng)寧愿承擔(dān)一定程度的風(fēng)險，也不愿錯過機(jī)會。事實證明，“每一次上游平臺的迭代就是客戶考慮是否采用外包服務(wù)的關(guān)鍵節(jié)點”是對的，“全球本土化”也成為諾禾致源貫徹多年的出海理念，即“不能只簡單地把產(chǎn)品賣出去，而是要真正構(gòu)建本地的團(tuán)隊，發(fā)揮全球資源配置的優(yōu)勢”。

在異國他鄉(xiāng)招兵買馬，有主動出擊的進(jìn)取，也有規(guī)避風(fēng)險的考量：

一方面，不同國家地區(qū)客戶的基因測序需求存在差異，只有靠近客戶，才能更好地了解市場需求，融進(jìn)當(dāng)?shù)氐纳鷳B(tài)圈；
另一方面，隨著監(jiān)管越來越嚴(yán)格，樣本數(shù)據(jù)跨境情況會越來越難，在海外構(gòu)建本地實驗室，能更快捷地對樣本進(jìn)行處理、分析，滿足客戶對于周期的要求，也更容易滿足各國的數(shù)據(jù)安全政策。
怎么保證外國客戶與中國客戶享受到的基因測序服務(wù)是同一標(biāo)準(zhǔn)的？這對諾禾致源全球?qū)嶒炇业臉?biāo)準(zhǔn)建設(shè)提出了更高要求。

目前，公司正著力結(jié)合已有的自動化和信息化技術(shù)，加快海外服務(wù)體系的建設(shè)速度，將實驗室的信息化系統(tǒng)與客戶端相連，便于客戶更加便捷地跟進(jìn)基因測序項目的進(jìn)展。

同時，公司還在國內(nèi)外搭建更完整的樣本物流管理體系，希望將效率的提升細(xì)化到樣本出發(fā)前往公司實驗室的每一秒。
李瑞強(qiáng)坦言，由于海外市場外包率的提高需要一個過程，目前公司在全球市場的占有率可能還不到5%，有很大的拓展空間。由于2022年初“寧愿多投入資源，也不愿錯過機(jī)會”，公司在國內(nèi)外擴(kuò)大銷售人員隊伍，增加業(yè)務(wù)宣傳投入，可去年的業(yè)務(wù)增長并不如人意。

但是，高校和科研機(jī)構(gòu)都需要更優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)設(shè)施提供方，全外包會是市場未來的終極形態(tài)。2023年，諾禾致源正規(guī)劃在美國、歐洲建設(shè)第二座實驗室。

規(guī)模增長可期：需兼顧嚴(yán)格監(jiān)管與鼓勵創(chuàng)新

李瑞強(qiáng)告訴記者，基因是整個生命科學(xué)、生物醫(yī)藥的最根源，從自己入行到諾禾致源創(chuàng)業(yè)再到今天，其中長期發(fā)展邏輯非常清楚，即有大量待滿足的需求，有大量待挖掘的信息；但作為一家企業(yè)，在短期階段摸索，必須要考慮恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展節(jié)奏。

技術(shù)變革是企業(yè)發(fā)展節(jié)奏的指揮棒——自2001年提出人類基因組計劃后，基因測序技術(shù)在此后十年內(nèi)迅速發(fā)展，到2009年，第三代測序技術(shù)已在市場上嶄露頭角。目前，NGS測序成為應(yīng)用較多的主流技術(shù)，三代測序技術(shù)乃至四代測序技術(shù)的實際應(yīng)用邊界仍待進(jìn)一步拓寬。

“基因測序平臺還在快速地發(fā)展迭代，現(xiàn)在基本上每3~5年就會有一次換代，每次換代基因測序儀的性能就會成倍提升。這種快速換代肯定有挑戰(zhàn)，比如平臺換代后，企業(yè)能不能做出正確的選擇？能不能有效地使用最新的平臺，及時地收回成本？這都是挑戰(zhàn)，但同樣意味著機(jī)會。”

李瑞強(qiáng)表示，脫穎而出的基因測序技術(shù)，都是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶需求，在實踐中真正被用起來的技術(shù)。目前，第三代基因測序技術(shù)的特征是單分子測序。未來，如果它的通量能夠做得足夠高，成本足夠低，同時結(jié)果的準(zhǔn)確性有所保證，就肯定會有廣闊的前景。

在全球?qū)嶒炇议g穿梭，李瑞強(qiáng)感慨中國基因測序行業(yè)的飛速發(fā)展：自己2000年初進(jìn)入行業(yè)，有中國單位署名的高水平SCI論文論文非常少，而現(xiàn)在我們在全球都已經(jīng)是領(lǐng)先的。

但在某些領(lǐng)域，中國市場的基因測序用量還遠(yuǎn)不及美國，國內(nèi)外的科研差距還很明顯。在需要長期積累的突破性研究方面，中國還需要有更開放、包容的環(huán)境，支持更多科學(xué)家能夠在他的研究領(lǐng)域持續(xù)深耕。

“基礎(chǔ)研究和產(chǎn)業(yè)發(fā)展是相互促進(jìn)的，企業(yè)跟科研院所之間的聯(lián)系也應(yīng)該是非常緊密的。”李瑞強(qiáng)期望，未來科研界與產(chǎn)業(yè)界分工協(xié)作的關(guān)系更加多樣化，或者說更加融合。更多具備研究實力的企業(yè)，在未來的基礎(chǔ)研究上做更多工作，以多種方式促成科研成果的產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)化和落地。

其中，醫(yī)療健康是離基因測序產(chǎn)業(yè)化最近的領(lǐng)域，在全球各國都受到高度監(jiān)管，怎樣在產(chǎn)品合規(guī)和廣泛群體受益中實現(xiàn)平衡，需要企業(yè)、行業(yè)協(xié)會和監(jiān)管部門協(xié)同推進(jìn)，在避免亂象和鼓勵創(chuàng)新之間找到兼顧點。

這是一個動態(tài)探索的過程，李瑞強(qiáng)認(rèn)為，隨著基因測序的規(guī)模越來越大，數(shù)據(jù)越來越多，產(chǎn)品功能得到驗證，肯定會得到合理的監(jiān)管。換言之，基因測序行業(yè)肯定需要嚴(yán)格的監(jiān)管，長遠(yuǎn)來看，監(jiān)管規(guī)則會隨著行業(yè)的發(fā)展更加細(xì)致。