財(cái)富管理正進(jìn)入“黃金時(shí)代”，這不僅僅是因?yàn)樵谫Y產(chǎn)規(guī)模上，我國(guó)已成為全球第二大市場(chǎng)。龐大的客戶(hù)群體更是我國(guó)財(cái)富管理獨(dú)有的風(fēng)景：中等收入群體已超過(guò)4億人，銀行理財(cái)產(chǎn)品的個(gè)人投資者超過(guò)1億人。

財(cái)富管理的價(jià)值之一就是為海量的客戶(hù)匹配到合適的金融產(chǎn)品和服務(wù)，這個(gè)匹配的過(guò)程需要營(yíng)銷(xiāo)作為橋梁。傳統(tǒng)模式下，800-1000人就是一名客戶(hù)經(jīng)理的管戶(hù)上限，面對(duì)百萬(wàn)，甚至千萬(wàn)級(jí)客戶(hù)，金融機(jī)構(gòu)僅靠人力顯然是力所不能及的。

數(shù)字化正在深度塑造財(cái)富管理的樣貌和格局，在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，數(shù)字化也同樣改變了一切。

某國(guó)有大行省分行近年來(lái)大力推動(dòng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，但是在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，存在營(yíng)銷(xiāo)策略響應(yīng)率低、營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估體系缺失、營(yíng)銷(xiāo)策略和模型管理制度不完善等問(wèn)題。

百融云創(chuàng)作為合作伙伴，為其打造了智能營(yíng)銷(xiāo)解決方案，以數(shù)字化手段、閉環(huán)式的迭代體系，全面提升行方財(cái)富類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)效果，激活存量客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益和客戶(hù)價(jià)值的雙提升。

從人的洞見(jiàn)到數(shù)智化精準(zhǔn)洞察

如果說(shuō)財(cái)富管理是一座大廈，客戶(hù)則是大廈的基石。對(duì)客戶(hù)了解得越詳細(xì)、越準(zhǔn)確，大廈的基礎(chǔ)則越穩(wěn)固。

首先要清楚用戶(hù)是誰(shuí)，他們的需求是什么。百融云創(chuàng)圍繞客戶(hù)人生階段、投資潛力及職業(yè)屬性、MOT等維度，進(jìn)行靜態(tài)分析，360度還原客戶(hù)并對(duì)其進(jìn)行分層分群?？蛻?hù)洞察對(duì)百融云創(chuàng)來(lái)說(shuō)不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，而是要持續(xù)推進(jìn)、逐步深入，形成動(dòng)態(tài)調(diào)整。通過(guò)動(dòng)靜結(jié)合，實(shí)現(xiàn)多渠道、多波次觸客。不斷創(chuàng)造與客戶(hù)之間的觸點(diǎn)，只有不斷與客戶(hù)產(chǎn)生思想碰撞，才能精準(zhǔn)把握客戶(hù)聚焦的重點(diǎn)，才更有可能贏(yíng)得客戶(hù)的信任和選擇。

同時(shí)，數(shù)智化的洞察將激活海量長(zhǎng)尾客戶(hù)，大大拓展客戶(hù)服務(wù)的邊界，使得行方能夠找到服務(wù)海量中長(zhǎng)尾客群的抓手，確定差異化經(jīng)營(yíng)主題和經(jīng)營(yíng)策略。

從經(jīng)驗(yàn)式策略到立體化策略

策略是營(yíng)銷(xiāo)最重要的“落腳點(diǎn)”，也是驅(qū)動(dòng)智能營(yíng)銷(xiāo)方案的核心引擎。基于客戶(hù)洞察和分層，百融云創(chuàng)沿著時(shí)間流、資金流，為行方制定了多波次、立體化策略規(guī)劃。

以提高營(yíng)銷(xiāo)響應(yīng)率為指引，一方面，百融云創(chuàng)分析評(píng)估行內(nèi)歷史營(yíng)銷(xiāo)策略的效果，評(píng)估行內(nèi)幾百條策略，篩選出幾十條策略，將高成功率的策略進(jìn)行保留優(yōu)化；另一方面，自主搭建事件類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)和規(guī)則模型營(yíng)銷(xiāo)策略幾十條，形成本地化的策略庫(kù)。同時(shí)，開(kāi)發(fā)了產(chǎn)品響應(yīng)、資產(chǎn)提升等多個(gè)模型，使得客戶(hù)轉(zhuǎn)化效果提升了5倍。

同時(shí)，在管理機(jī)制上，百融云創(chuàng)協(xié)助行方建立了策略的進(jìn)入和退出機(jī)制，通過(guò)評(píng)星級(jí)的方式進(jìn)行策略管理，使得行方策略管理邁上新的臺(tái)階。

從單向推送到閉環(huán)迭代

有了策略并非萬(wàn)事大吉，如果策略只限于單向推送，無(wú)法根據(jù)客戶(hù)的反應(yīng)調(diào)優(yōu)，那么客戶(hù)經(jīng)營(yíng)也將缺乏“生命力”。

百融云創(chuàng)對(duì)行內(nèi)業(yè)務(wù)情況進(jìn)行細(xì)致調(diào)研，打通行內(nèi)大數(shù)據(jù)平臺(tái)、企業(yè)數(shù)據(jù)平臺(tái)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)渠道四個(gè)系統(tǒng)的交互，通過(guò)大規(guī)模策略應(yīng)用A/B TEST，實(shí)現(xiàn)人閑機(jī)不閑的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)運(yùn)營(yíng)流程。

在百融云創(chuàng)所構(gòu)建的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)體系中，處處都為效果評(píng)估埋下了伏筆。從營(yíng)銷(xiāo)發(fā)起、觸客到營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化的整個(gè)業(yè)務(wù)流程中，每個(gè)環(huán)節(jié)都設(shè)置了信息采集點(diǎn)，通過(guò)數(shù)據(jù)漏斗一層一層分析，AUM是怎么漲的或是怎么降的，到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)效果產(chǎn)生了影響，又產(chǎn)生了多大的影響，這些問(wèn)題都將清清楚楚，就像是為行方配備一副望遠(yuǎn)鏡和顯微鏡，令其決策更具大局觀(guān)和全局觀(guān)。

在智能營(yíng)銷(xiāo)體系的助力下，該行完成了5家分支行營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)工作，整體營(yíng)銷(xiāo)效率和獲客資源得到雙提升。行方趁熱打鐵，以此為基礎(chǔ)建立起完善的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)體系，并將新的標(biāo)準(zhǔn)化策略陸續(xù)推廣至幾十家支行，覆蓋千萬(wàn)級(jí)客戶(hù)群體。