每經(jīng)記者 張韻    每經(jīng)編輯 段煉 楊夏    

“1999元撿漏郵輪海景房”“日韓郵輪白菜價(jià)”“尾單甩房虧本賣了”……

就在8月八船齊聚中國(guó)母港之際，郵輪暑期票價(jià)已降至冰點(diǎn)，供需失衡之下，郵輪代理們正在為臨期的航次而焦慮不已。一些郵輪的代理商和合作分銷的旅行社稱“市場(chǎng)很差，銷售吃力”，有代理商向媒體表示“不賣是虧，賣了也是虧”。

“海洋光譜號(hào)賣得好，沒怎么降價(jià)，其余都有不同程度的降價(jià)，魔都號(hào)、榮耀號(hào)、藍(lán)夢(mèng)之歌號(hào)、鼓浪嶼號(hào)的內(nèi)艙雙床房在每人1900至3500元不等?！?月12日，一家郵輪代理商給出了最新的尾單臨期“撿漏”報(bào)價(jià)。

說是尾單，但代理周浩（化名）透露，從對(duì)未來航次收客的情況來看，各家郵輪7月下旬的航次上座率還不到50%，至今還在售賣下一個(gè)要開船的航次，而且實(shí)際的銷售情況還沒有這么理想。

暑期航線的價(jià)格“滑鐵盧”來得猝不及防。周浩表示，今年1—5月，郵輪行情相對(duì)較好，盡管比不上2023年的報(bào)復(fù)性消費(fèi)，但也基本恢復(fù)至2019年的水平。直到6月淡季，郵輪銷售走上下坡路，這時(shí)的代理們還有一定心理預(yù)期，但到了7月，預(yù)想中的旺季沒有如期而至，散客市場(chǎng)、親子市場(chǎng)雙雙遇冷，業(yè)內(nèi)終于意識(shí)到再不救市就晚了。

?圖片來源：每經(jīng)記者 張韻 攝?

高期望遇上冷需求

業(yè)內(nèi)：消費(fèi)力不足是根本原因

“現(xiàn)在的價(jià)格，屬于能賣就賣，賣不完也就這樣了?！编]輪代理伊佳（化名）無奈表示，好在他手上的艙位沒有多少，若是客人真的要還能優(yōu)惠，“都快開船了，也不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間討價(jià)還價(jià)”。

“那賣不完的怎么辦？”《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者問。

“我已經(jīng)拉了一幫親戚朋友去玩7月27日的航次，有內(nèi)艙免費(fèi)升級(jí)陽臺(tái)房的機(jī)會(huì)就說明船上人不多，這個(gè)價(jià)格還賣不掉，再讓我降價(jià)，便宜陌生人那是不會(huì)的?！币良鸦卮鸬?。

有代理稱，在郵輪公司不提供任何支持的情況下，票賣不出去，只有兩條路，要么全損自擔(dān)，要么到最后階段，為了減損甩賣降價(jià)。

但是，今年暑期，第一輪降價(jià)沒有得到市場(chǎng)的積極響應(yīng)。周浩分析了背后的原因，郵輪業(yè)錯(cuò)誤預(yù)估了暑期旺季的需求，郵輪公司提高了采購(gòu)的成本，導(dǎo)致船票定價(jià)較疫情前出現(xiàn)了一定的漲幅，而事實(shí)證明郵輪的潛在客群接受不了這一價(jià)格，形成滯銷。

另一方面，市場(chǎng)需求乏力。交通運(yùn)輸部水運(yùn)科學(xué)研究院發(fā)展中心首席研究員謝燮在今年6月底提出了個(gè)人觀點(diǎn)：當(dāng)前與中國(guó)郵輪市場(chǎng)相關(guān)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)不容樂觀。他在公眾號(hào)中表示，郵輪市場(chǎng)的好壞，與經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)和消費(fèi)市場(chǎng)密切相關(guān)。其中，消費(fèi)者信心指數(shù)自2023年2月起出現(xiàn)短暫回暖后，至2024年都處于90以下的低位。

有郵輪代理直言，歸根結(jié)底，消費(fèi)力不足是根本原因。相比往年因個(gè)別事件出現(xiàn)的低價(jià)甩艙，今年暑期的價(jià)格倒掛給業(yè)內(nèi)信心造成了更大打擊。

還有旅行社人士告訴記者，其實(shí)2024年以來整個(gè)旅游市場(chǎng)趨向小團(tuán)化，航空公司也出現(xiàn)團(tuán)散倒掛的情況，現(xiàn)在旅行社采購(gòu)的機(jī)票要比個(gè)人預(yù)訂貴得多。但之所以臨期船票的降價(jià)更為迫切，是因?yàn)樵卩]輪切艙模式的高門檻下，旅行社要在市場(chǎng)分一杯羹，需要投入幾百萬元、幾千萬元的真金白銀，才能獲得代理資格。而只有少數(shù)郵輪公司會(huì)給到一次訂艙、二次鎖倉(cāng)的緩沖期，大部分郵輪公司一旦下定就是鎖倉(cāng)，所以一艙約一萬元的損失誰都難以承受，迫使郵輪代理甩艙止損。

圖片來源：每經(jīng)記者 張韻 攝?

“多囤就多賠，少囤就少賠，不囤才不賠”

代理商：臨期降價(jià)實(shí)屬無奈之舉

那么，對(duì)于暑假這波行情，行業(yè)應(yīng)該怎么自救？謝燮在微信上告訴記者，他認(rèn)為郵輪公司回收一部分倉(cāng)位，損失共同承擔(dān)。

采購(gòu)了1000余個(gè)暑期郵輪艙位的代理鄭建（化名），用一句話高度概括了當(dāng)下的市場(chǎng)——“多囤就多賠，少囤就少賠，不囤才不賠”。好在現(xiàn)在郵輪公司采取了一些措施，挽回了部分損失。

鄭建告訴記者，此前疫情期間，很多代理面臨虧損乃至破產(chǎn)，到現(xiàn)在郵輪的銷售體系還沒有完全恢復(fù)，所以除了業(yè)內(nèi)對(duì)暑期盲目樂觀與消費(fèi)降級(jí)等原因之外，隨著市場(chǎng)上的庫(kù)存快速增加，每個(gè)代理的分艙量有所上升也是形成行業(yè)焦慮的原因。

“中國(guó)旅行社有很多，有出境資質(zhì)的很少，做郵輪的就更少了?！编嵔ㄕJ(rèn)為，2023年是一個(gè)不正常的年份，所有的郵輪從業(yè)者都在賺錢，但到了今年暑期，郵輪的市場(chǎng)供給變得巨大，十幾條大船小船都來?yè)寠Z有限的客源，往常這個(gè)時(shí)候已經(jīng)開始預(yù)訂8月的船票，但現(xiàn)在代理們還在焦灼地賣下一個(gè)航次，甚至把價(jià)格拉到這么低，仍沒有大量客源補(bǔ)艙，因此需要郵輪公司和代理統(tǒng)一戰(zhàn)線調(diào)配供需。

“現(xiàn)在郵輪公司向我退回了一部分的自損定金，已經(jīng)是謝天謝地。”鄭建解釋道，目前郵輪公司開始主動(dòng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整并回收部分艙位，但是由于庫(kù)存實(shí)在太大，且部分航次還在銷售，郵輪公司也很難一下子解決所有問題。

愛達(dá)郵輪方面向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，自2024年首航以來，價(jià)格體系一直保持穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)過任何異常波動(dòng)。然而，進(jìn)入暑期后，個(gè)別代理商為了推動(dòng)銷售可能進(jìn)行了一些價(jià)格調(diào)整，導(dǎo)致市場(chǎng)上出現(xiàn)了價(jià)格混亂。針對(duì)這種情況，愛達(dá)郵輪已迅速采取措施，與代理商進(jìn)行溝通，并提供有針對(duì)性的促銷和營(yíng)銷支持，努力穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格。

圖片來源：每經(jīng)記者 張韻 攝?

對(duì)此，有代理商表示，臨期降價(jià)實(shí)屬無奈之舉，但也在與郵輪公司積極協(xié)商，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，前期預(yù)訂的艙位已被回收了一半，并在此基礎(chǔ)上下調(diào)了約20%的結(jié)算成本。

在愛達(dá)郵輪看來，適度的價(jià)格調(diào)整是市場(chǎng)供需動(dòng)態(tài)平衡的自然反映，是維持行業(yè)活力的重要手段。通過科學(xué)分析與適時(shí)調(diào)整，有利于優(yōu)化資源配置，持續(xù)為旅客提供高性價(jià)比的旅行體驗(yàn)。

直銷與代理如何共贏？

為何說低價(jià)甩艙并不可取？有業(yè)內(nèi)人士表示，郵輪船票價(jià)格，往往并非市場(chǎng)供需關(guān)系的反映，而是郵輪公司通過恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段而建構(gòu)的價(jià)格體系。超低價(jià)甩艙會(huì)破壞價(jià)格體系。

如果說代理甩艙是止損的無奈之舉或能被理解，那么直銷與代理之間天然的競(jìng)合關(guān)系又該如何解決？

據(jù)愛達(dá)郵輪的官方預(yù)定平臺(tái)（愛達(dá)郵輪官網(wǎng)、微信小程序、飛豬官方旗艦店、攜程愛郵輪品牌店和400客戶服務(wù)中心等）顯示，每周的預(yù)訂訂單呈現(xiàn)出環(huán)比增長(zhǎng)的趨勢(shì)。家庭房類產(chǎn)品和陽臺(tái)房受歡迎程度更高。

愛達(dá)郵輪認(rèn)為，這反映出郵輪旅游在滿足家庭旅游高需求方面的成功。公司也注意到，消費(fèi)者的旅游需求越來越多樣化和個(gè)性化，為迎合這一趨勢(shì)，愛達(dá)郵輪不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，如引入各類暑期親子主題活動(dòng)，推出獨(dú)具特色的岸上觀光線路產(chǎn)品，滿足廣大消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

周浩表示，中國(guó)母港市場(chǎng)的主要銷售渠道仍為代理切艙，占比約70%，一旦市場(chǎng)不好，郵輪公司的調(diào)控措施沒有跟上，代理只能虧錢甩賣。

“有一種辦法可以讓市場(chǎng)平衡一些，郵輪公司加大營(yíng)銷通過直銷渠道為上座率打底，如此代理切艙的庫(kù)存變小，壓力就小，但這并不是每個(gè)郵輪公司都能做好。”周浩進(jìn)一步表示，尤其是散客預(yù)訂會(huì)不會(huì)影響到代理側(cè)的銷售，特別是直銷訂艙會(huì)不會(huì)為代理訂艙提供價(jià)格保護(hù)就很關(guān)鍵。

鄭建認(rèn)為，完善的定價(jià)體系應(yīng)該是官方預(yù)定與旅行社預(yù)訂的價(jià)格幾乎一致，并為旅行社留有一定的提前低價(jià)拿艙的空間。代理側(cè)與資源側(cè)的長(zhǎng)期矛盾來源于價(jià)差與搶客，一旦直銷定價(jià)低于代理報(bào)價(jià)，則對(duì)自身的代理體系構(gòu)建是不利的。

有業(yè)內(nèi)人士指出，低價(jià)甩艙不僅會(huì)讓后期市場(chǎng)營(yíng)銷變得困難，也會(huì)導(dǎo)致服務(wù)水平降低，二次消費(fèi)能力不足，客單價(jià)雪上加霜。郵輪公司需要與旅行社建立長(zhǎng)期合作共贏的分銷機(jī)制。

愛達(dá)郵輪方面向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，在這一市場(chǎng)環(huán)境下，公司將繼續(xù)與所有合作伙伴，包括旅行社等，緊密合作，共同克服市場(chǎng)挑戰(zhàn)，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，維護(hù)行業(yè)的健康發(fā)展，并通過持續(xù)的創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，與行業(yè)伙伴共同推進(jìn)郵輪產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。

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記者|張韻

編輯|段煉 楊夏 杜恒峰 杜波

校對(duì)|何小桃

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