每經(jīng)編輯 郎曉俊 每經(jīng)記者 李卓    

郎曉俊 每經(jīng)記者 李卓

烽煙四起的酒店預(yù)訂市場或?qū)⒂瓉硪粓錾羁痰淖兏铩?/p>

今日 （4月26日），石基信息（002153，收盤價(jià)28.69元）搭建的基于直連技術(shù)的酒店直銷技術(shù)服務(wù)平臺——樂宿客，正式公開上線測試。

引人關(guān)注的是，作為國內(nèi)第一個真正為酒店客房“直銷”商業(yè)模式的營銷平臺，樂宿客的推出不單是一項(xiàng)酒店預(yù)訂系統(tǒng)新業(yè)務(wù)的面世，更被業(yè)界視為開啟酒店客房預(yù)訂的新紀(jì)元。

盡管石基信息在公告中強(qiáng)調(diào)稱，“樂宿客是中立的技術(shù)平臺，酒店利用其作為工具直接向消費(fèi)者銷售客房，本身與現(xiàn)有分銷渠道不存在競爭關(guān)系。”但據(jù)石基信息高層介紹，樂宿客將使酒店擁有100%定價(jià)自主權(quán)以及100%用戶歸屬權(quán)；同時(shí)，相比已經(jīng)被認(rèn)為最具成本效益的“酒店官網(wǎng)直銷”，樂宿客在用戶覆蓋、營銷成本，以及會員忠誠上還將更有優(yōu)勢。

無疑，一旦樂宿客平臺經(jīng)測試后投入運(yùn)轉(zhuǎn)，必將吸引一大批正苦苦渴求渠道直銷、又不得不在分銷中掙扎徘徊的中小品牌酒店，而這種由于技術(shù)革新所帶來的吸引力，加上石基信息在中國酒店業(yè)信息系統(tǒng)的龍頭地位和強(qiáng)大的資金優(yōu)勢，對現(xiàn)有專注大型酒店分銷市場的攜程、藝龍等分銷平臺的客流瓜分亦在所難免。

直銷和分銷并進(jìn)

4月12日，石基信息發(fā)布公告稱，公司的酒店直銷技術(shù)服務(wù)平臺樂宿客，將于4月26日公開上線測試。

事實(shí)上，在2008年就推出在線酒店預(yù)定交易處理平臺——暢聯(lián)的石基信息，早已瞄準(zhǔn)了酒店預(yù)定這塊蛋糕，且最初的目的是與酒店“分銷商”合作。那么，時(shí)隔四年，石基信息為何選擇在這個時(shí)間點(diǎn)，又基于“直銷”渠道推出“樂宿客”？

石基信息高層對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》表示，正是基于暢聯(lián)技術(shù)優(yōu)勢與業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定性，尤其是2011年暢聯(lián)業(yè)務(wù)“有效產(chǎn)量超過100萬間夜”這一突破，才讓管理層決定進(jìn)入下一階段，即推出樂宿客。

不過，外界擔(dān)憂的是，分銷與直銷之間的替代關(guān)系，可能會影響到暢聯(lián)和樂宿客兩大業(yè)務(wù)的“和諧共進(jìn)”。石基信息高層則認(rèn)為，從暢連直連的角度理解，其本身就是為酒店整體營銷（渠道）管理而服務(wù)的，而渠道又包括分銷和直銷渠道，所以直銷和分銷是互動關(guān)系，并不矛盾。樂宿客平臺也是通過暢聯(lián)與酒店信息管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)雙向接口，來實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)交易訂單處理、交叉預(yù)訂等業(yè)務(wù)操作。

年報(bào)顯示，截至2011年底，暢聯(lián)合計(jì)直連上線酒店數(shù)量達(dá)6000多家，有效渠道數(shù)量增加到13個，特別是海外渠道與經(jīng)濟(jì)型連鎖集團(tuán)的直連成為2011年直連項(xiàng)目中的組成部分。公司高層告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》，目前，除攜程以外，其他處于主導(dǎo)分銷地位的渠道均已加入暢聯(lián)。公司亦將此作為樂宿客的資源優(yōu)勢所在。

談及樂宿客與其他酒店預(yù)訂平臺的模式差別，公司高層介紹稱，相比訂房公司、比價(jià)搜索、綜合商城、Lastminute這4種以代理分銷為主的營業(yè)模式，樂宿客支持直連直銷和非直連直銷，無中介分銷，這樣銷售成本相對較低，酒店將因此享有100%自主定價(jià)權(quán)與客戶歸屬權(quán)，并可以完全實(shí)現(xiàn)無noshow（noshow是指預(yù)定了酒店等服務(wù)，但沒有到場）?？蛻敉ㄟ^樂宿客，可以做到“所見即所得”、“即訂即確認(rèn)”，省卻等待過程。

“新平臺的最大價(jià)值在于可以減少酒店對分銷渠道的依賴。這對于目前受到分銷渠道對業(yè)績產(chǎn)生沖擊的酒店方來說，是較為有利的。”中信建投證券分析師呂江峰對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》分析道。樂宿客對既定分銷市場客流的沖擊和瓜分，將在所難免。

營銷瞄準(zhǔn)單體、中小連鎖酒店

市場在哪里？這是任何一個投資者對于樂宿客這一新業(yè)務(wù)最好奇，也是最直接的疑問。

對此，石基信息高層對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》透露，樂宿客現(xiàn)階段所瞄準(zhǔn)服務(wù)的酒店更多是“單體酒店”和一些“中小品牌經(jīng)濟(jì)連鎖”，目標(biāo)群體是對價(jià)格不敏感，對住宿有較高要求，對預(yù)訂、支付的便捷性，出行頻率較高的中高端商旅客人。

那么，這個市場究竟有多大？據(jù)石基信息提供的資料顯示，中國目前星級酒店總共不到2萬家，客房數(shù)不到400萬間，在這些已有的星級酒店中，連鎖酒店僅占10%左右，國際連鎖酒店數(shù)量更少，大部分是管理水平較低的單體酒店，僅大中城市正在營業(yè)的20～100間客房的旅館招待所就有30萬家，客房將近2000萬間。

石基信息認(rèn)為，隨著國內(nèi)旅客消費(fèi)水平的提高，“經(jīng)營連鎖化、運(yùn)營信息化”是酒店發(fā)展必然趨勢，招待所必然逐步向品牌連鎖酒店轉(zhuǎn)移。如果按平均200間客房算，相當(dāng)于僅現(xiàn)在的旅游消費(fèi)規(guī)模就有新增10萬家品牌連鎖酒店的市場潛力。這也正是石基信息的精準(zhǔn)目標(biāo)所在。

不過，從現(xiàn)階段樂宿客計(jì)劃覆蓋的酒店來看，石基信息強(qiáng)調(diào)不會以“量”為重點(diǎn)，“精”和“準(zhǔn)”更重要，對應(yīng)在營銷推廣上也會以精準(zhǔn)的在線營銷為主導(dǎo)，進(jìn)行長期的引導(dǎo)和推廣。石基信息高層同時(shí)認(rèn)為，樂宿客直銷平臺和攜程等分銷平臺之間的沖突目前還不至于招致“打壓”。

盈利模式及風(fēng)險(xiǎn)

顯然，樂宿客作為國內(nèi)第一個真正為酒店客房直銷商業(yè)模式的營銷平臺，從理論上具有十分可觀的市場前景。旅游行業(yè)專家侯濤對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》分析指出，酒店在線直銷水平提高1倍，預(yù)訂成本可減少36.5%。面對競爭加劇及利潤下降的威脅，以如家為首的中國經(jīng)濟(jì)型酒店正在通過提高在線直銷渠道份額來削減成本。而這也恰恰是樂宿客或其他直銷平臺的機(jī)遇所在。

但這種模式是否一定可以在競爭激烈的酒店預(yù)定市場中，被客戶迅速熟知并認(rèn)可？同時(shí)，作為上市公司，石基信息從外界眼中的 “軟件”、“技術(shù)”公司，向“平臺”、“服務(wù)”的轉(zhuǎn)型，是否會帶來公司收益及風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)變？毫無疑問，這些問題，也是投資者密切關(guān)注的焦點(diǎn)。

在石基信息看來，通過為用戶提供更高品質(zhì)的主流酒店直銷服務(wù)，樂宿客直銷平臺將獲得較高的用戶轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率，從而可以在營銷費(fèi)用相對低廉的情況下獲得并不低的營運(yùn)利潤。對于初期盈利模式，公司公告稱：“通過向酒店按交易額收取10%左右的交易處理費(fèi)以及一定金額的廣告費(fèi)獲取收益。”

石基信息高層解釋，“10%”的贏利不是交易費(fèi)，應(yīng)該說是營銷費(fèi)，因?yàn)榻灰踪M(fèi)更多像傭金。樂宿客對酒店更多是營銷成本的分?jǐn)偅唧w收費(fèi)根據(jù)不同酒店產(chǎn)量的不同肯定會有浮動，真正收取的費(fèi)用項(xiàng)目也很細(xì)。

石基信息高層坦言，樂宿客和暢聯(lián)相互配合，這兩個品牌對公司轉(zhuǎn)型有重要作用，公司絕不是 “走走看看”。據(jù)其透露，這兩個品牌的預(yù)算在公司各個事業(yè)部里都是最高的。

談到投資者對公司轉(zhuǎn)型的擔(dān)憂，公司董事長李仲初表示，石基信息多年前的定位就是：既不能簡單視公司為一個只做軟件、賣軟件的軟件公司，也不是視之為互聯(lián)網(wǎng)公司，這和公司團(tuán)隊(duì)的理念，商業(yè)模式以及經(jīng)驗(yàn)有關(guān)。李仲初強(qiáng)調(diào)，公司會用非常謹(jǐn)慎的態(tài)度，去做確定性的東西，所以也不要期望公司會快速轉(zhuǎn)型。

石基信息公告風(fēng)險(xiǎn)中同時(shí)提示：由于公司所處軟件行業(yè)的行業(yè)局限，軟件行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)具有不同的思維方式、人才結(jié)構(gòu)，對于終端消費(fèi)者的運(yùn)營以及品牌打造能力可能不足；從風(fēng)險(xiǎn)和威脅角度看，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，對于資金的持續(xù)投入要求比較高，公司需要做好長期投入的考慮；公司切入在線直銷業(yè)務(wù)后，如果沒有建立起直銷的服務(wù)優(yōu)勢，可能陷入沒有特色的局面，因此樂宿客直銷平臺長期的競爭力在于通過利用直連技術(shù)提供更可信任的、更有質(zhì)量的服務(wù)體驗(yàn)保證上，并且當(dāng)市場的壟斷一旦被打破后，有機(jī)會提供給用戶更高性價(jià)比的服務(wù)。

公告同時(shí)提示，樂宿客項(xiàng)目所需資金將全部從公司自有資金中解決，公司同時(shí)預(yù)計(jì)樂宿客平臺不會對2012年利潤產(chǎn)生實(shí)質(zhì)貢獻(xiàn)。

如需轉(zhuǎn)載請與《每日經(jīng)濟(jì)新聞》聯(lián)系。未經(jīng)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》授權(quán)，嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載或鏡像，違者必究。

每經(jīng)訂報(bào)電話

北京：010-58528501 上海：021-61283003 深圳：0755-83520159 成都：028-86516389 028-86740011 無錫：15152247316 廣州：020-89660257