每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 張益銘    

“從業(yè)這半年的收獲還是挺大的，不僅讓我全面地認(rèn)識和學(xué)習(xí)了保險知識，體驗到為客戶服務(wù)的樂趣，收入也得到了很大的提升。”王霞口中的這份職業(yè)就是獨立代理人。

2020年12月，原中國銀保監(jiān)會印發(fā)《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》，為行業(yè)探索代理人新模式指明了方向。隨后，信泰人壽、大家保險、梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)等保險機構(gòu)及中介開始了探索模式。

如今，三年過去了，第一批“吃螃蟹”的機構(gòu)已交出成績單，他們的戰(zhàn)果如何？新入局者又是如何看待獨代模式的？“獨代”能否成為保險代理人的好去處？‍‍‍‍‍

成績單：有機構(gòu)月人均期交產(chǎn)能7.9萬元

國內(nèi)保險專屬代理人（EA）的概念最初可以追溯至2010年。2010年，華泰財險第一家EA門店在福建福州開設(shè)，隨后拓展至廣東、云南和江蘇等地；2015年，監(jiān)管部門進一步明確了EA的法律定位及管理關(guān)系，華泰財險獲批在全國推廣EA模式；2019年，陽光財險獲批在全國推行專屬獨立保險代理人模式。

上述這些被看作是獨代模式的萌芽，同時也為監(jiān)管在全國推行獨代模式奠定了良好的市場基礎(chǔ)。2020年12月底，原銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》，從獨立個人保險代理人定位、條件標(biāo)準(zhǔn)、行為規(guī)范、選拔機制、公司管理、監(jiān)督管理等方面提出具體的規(guī)則。

“玩法”確定后，剩下的就是“玩家們”的參與意愿了。作為可以打破傳統(tǒng)層級的新路徑，獨代模式的確很受從業(yè)機構(gòu)的關(guān)注，但是作為新生事物，從業(yè)機構(gòu)對于邁出“第一步”又有些猶豫不定。

然而，行業(yè)總是不缺少第一個吃螃蟹的人，在很多機構(gòu)還在觀望之時，大家人壽、信泰保險、水滴保、梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)等機構(gòu)率先入局，開啟了對獨代模式的探索。以大家保險為例，其獨立代理人模式主要以保險事務(wù)所為主，“扁平化分賬模式”“合伙人事務(wù)所組織載體”和“專業(yè)化服務(wù)支持”是其主要的模式特征。

無論是扁平化還是變革賦能，其實最終都是提高保險代理人的產(chǎn)能和積極性。那么，這些機構(gòu)的試點結(jié)果如何呢？是否達到了預(yù)期？《每日經(jīng)濟新聞》記者從大家人壽獲得的數(shù)據(jù)顯示，截至2023年11月，大家人壽個險渠道實現(xiàn)期交保費12.3億元，月人均期交產(chǎn)能達7.9萬元，年度MDRT達標(biāo)超過600余人。目前全國已有十余個省份和城市開放了專屬代理店注冊，大家人壽獨立代理人注冊專屬代理店達到38個。

“總體而言，試點獨代模式的保險公司取得了不錯的效果，銷售人員素質(zhì)和產(chǎn)能的提升也堅定了一些公司繼續(xù)投入獨代模式的信心。”對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)保險學(xué)院教授王國軍對記者表示。

新入局者看中獨代模式的發(fā)展空間

或許是看到了試點獨代模式保險機構(gòu)的成績，就在獨代模式即將三周年之際，這一領(lǐng)域又迎來了新的玩家。

2023年10月18日，泰山保險發(fā)布消息稱，“藍田縣泰山保險啟航專屬代理門店”在陜西省西安市藍田縣完成工商營業(yè)執(zhí)照登記注冊，并成功開出專屬代理門店第一單，標(biāo)志著公司獨代門店模式試點工作邁出了實質(zhì)性步伐。

2023年12月22日，泰山保險在官方發(fā)布消息稱，泰山保險第二家獨立代理人專屬門店正式開業(yè)。泰山保險也為獨代模式的發(fā)展規(guī)劃了詳細(xì)的三步走路線：2023年，獨代模式試點年，基本建成獨代運營制度體系；2024-2025年，形成獨代成熟的發(fā)展思路和管控模式；2026年，全面推廣年，在監(jiān)管許可前提下，全轄分公司開展獨代模式。

為何會在這個節(jié)點試點獨代模式？泰山保險又是如何看待獨代模式的？泰山保險方面對記者表示，我們深感獨代模式對于保險行業(yè)的指導(dǎo)性和前瞻性，這三年，我們在研究決定是否采用這一銷售模式時，深入調(diào)研走訪了相關(guān)地區(qū)及同業(yè)公司，了解當(dāng)?shù)厣鐣h(huán)境和生活特性，規(guī)劃泰山保險獨代的發(fā)展方向和實施路徑，這個分析論證過程我們投入了大量時間和精力。

“獨代模式涉及到外部監(jiān)管要求、市場環(huán)境和公司內(nèi)部管理、人員隊伍等多方面因素，為此，我們積極健全制度流程、選拔培訓(xùn)人員、搭建平臺系統(tǒng)、豐富服務(wù)體系等工作，不斷提升隊伍綜合素養(yǎng)及服務(wù)能力。”泰山保險方面表示，我國獨立個人保險代理人模式，目前尚處在初啟階段，該模式的“獨立”特性主要體現(xiàn)在保險營銷結(jié)構(gòu)上，旨在減少組織層級，直接觸達客戶，為消費者提供綜合定制服務(wù)，也可降低保險公司運行成本。在客戶集中度較高且需要社群服務(wù)的地區(qū)，獨立個人保險代理人模式具有較大的發(fā)展空間。未來，我們期待與社會各界共同探索這一模式的成長路徑，以促進其可持續(xù)發(fā)展并走向成熟。

王國軍認(rèn)為，從長遠(yuǎn)來看，獨代模式未必會是保險銷售的主流，但一定會形成一種重要的銷售模式，未來如果制度建設(shè)到位，會有很好的發(fā)展前景。

獨代自述：需要強大自驅(qū)力和專業(yè)性

在政策和市場的驅(qū)動下，探索獨代模式的機構(gòu)越來越多。在保險代理人隊伍持續(xù)萎縮的當(dāng)下，無疑是為代理人的轉(zhuǎn)型指明了方向，讓很多保險代理人看到了轉(zhuǎn)型的希望。

畢竟保險代理人們苦“金字塔模式”久矣，能一下子擺脫層級限制，自然是再好不過了。想法是美好的，可是想成為獨立代理人卻是不易的。王霞是在2023年初加入獨立代理人隊伍的。初次見他時，他還是新人小白，言語中帶著拘謹(jǐn)，對這條路雖有憧憬但也有一些懷疑和不確定。而再次跟王霞交流時，他已經(jīng)不再是當(dāng)初怯生生的小白了，語言中散發(fā)著自信，而讓他有自信的原因則是區(qū)別于傳統(tǒng)代理人的管理模式。“一些同行經(jīng)常會問我有沒有業(yè)績壓力，我沒有什么業(yè)績壓力，更多的是關(guān)注個人的成長和節(jié)奏。”

但這并不意味著王霞沒有壓力，除卻拜訪客戶出方案，他每天需要投入大量的精力去學(xué)習(xí)專業(yè)知識、溝通技巧等與這份工作相關(guān)的知識和業(yè)務(wù)。王霞的經(jīng)歷并非個案，在獨代模式下，保險代理人更像是一個創(chuàng)業(yè)者，他們不再需要放更多的精力在增員上，但卻需要放更多的精力在個人能力和專業(yè)發(fā)展上。

“我覺得獨代很考驗一個人的學(xué)習(xí)能力，因為獨代為客戶提供的不只是一個產(chǎn)品，而是一套完整的解決方案以及個人的服務(wù)。”某機構(gòu)獨立代理人王霞對記者表示，獨代對個人的綜合素質(zhì)和能力要求很高，需要把更多的精力聚焦在自身能力的提高上或者專業(yè)性上，要對自我有約束力和自驅(qū)力。

王霞此前曾招募到一個合伙人，但是沒待多久就離開了，王霞也看過身邊其他離開的人，在王霞看來這就是不適應(yīng)獨代模式。“因為獨代不是走那種傳統(tǒng)金字塔模式的人海戰(zhàn)術(shù)，它對于個人的能力和素質(zhì)的要求比較高。”

王霞的感覺或許會有偏差，但是數(shù)據(jù)不會說謊。記者得到的數(shù)據(jù)顯示，某試點獨代的機構(gòu)2021年-2023年新增代理人25714人，2021年-2023年脫落代理人19320人。這意味著，即便是獨代，也依舊有人會因各種原因而離開。

離開的人值得惋惜，但機構(gòu)為了讓優(yōu)質(zhì)的獨立代理人留下，也絞盡了腦汁。據(jù)記者了解，大家人壽于近期推出獨立代理人家族事務(wù)所新形態(tài)，激發(fā)獨立代理人自主經(jīng)營意識。大家人壽總經(jīng)理郁華表示，獨立代理人模式是市場進化的結(jié)果，是客戶端需求升級的體現(xiàn)，必由之路是對代理人銷售資質(zhì)進行分級分類管理，以滿足客戶多元化的產(chǎn)品和服務(wù)需求。

封面圖片來源：視覺中國-VCG41N1438263640